泡泡玛特的情绪卖法，对高定家居有哪些启示？

新闻来源：家居最前瞻

■泡泡玛特卖的是什么？

■对高定家居原有卖法的反思

■对高定家居落地方法的启示

看了以上这些公仔，你心里是什么感觉？

如果不介绍、不留意的话，很难想到生产以上被授权IP的玩具公仔制造商，市值已经攀升到3583亿港元，即泡泡玛特每股价格为266.8港元/股，这是6月12日的收盘价。

3583亿港元对于家居建材行业是什么概念？用家居家装行业一系列上市公司总市值来做一个对比。

其中，九大定制家居上市公司总市值是955亿元。

如果按照各品类市值的上限做统计，1000亿（定制） + 500亿（软体） + 1200亿（建材） + 200亿（卫浴） + 200亿（智能） + 300亿（其他） = 3400亿。

即，当前所有家居建材上市公司总市值累加，都不够泡泡玛特一家多。

从2024年1月至今，一年半的时间，泡泡玛特市值涨了近13倍。

而作为传统的家居建材行业，除了极少数优秀的品牌，多数企业的发展历程，一般都呈现出上市即巅峰的现象，由盛而衰。

泡泡玛特卖的是什么？

泡泡玛特短短十五年时间，尤其是上市后的近五年，呈现出持续爆发式增长的趋势，就靠这一系列看着不起眼的卡通小玩具，却击中了这两年全世界有钱有闲的消费圈层的心，成为唯一一个能破圈跨越Z世代和千禧一代、X世代的现象级潮玩品。

上至贝克汉姆、蕾哈娜、泰国公主Sirivannavari等中老年明星，下至十多岁的初中生，有不少人就像追明星、追剧情一样，追捧、收藏泡泡玛特的卡通玩具。

举个例子，明星单品LABUBU，被拍卖出108万的天价，妥妥地一套二级城市三房两厅房子的价。

泡泡玛特卖的到底是什么？

很多人评论提到，泡泡玛特卖的是情绪价值、情感消费。

但在家居最前瞻看来，更认为它卖的是一种宠粉服务，一种沉浸式的悦己体验。甚至，在小部分人的心理，它还是一种小确幸、炫耀式的心理满足感。

“情绪价值”这个词，最早是美国爱达荷大学商学院的杰弗里·贝利，在2001年从顾客与企业之间关系营销视角出发，提出并定义的：

顾客感知的情绪收益和情绪成本之间的差值，情绪收益是顾客的积极情绪体验，情绪成本是负面情绪体验。

积极的情绪体验可以是开心、喜悦、快乐......，负面的情绪体验是愤怒、悲伤、害怕......等。但是这两种情绪却很难把它做量化，也就不好计算差值是多少？

对于高端场景、高端产品来说，行业也有一种说法，叫做“销售是一种感觉”。

这种感觉同样无法量化，如果要便于用一个方法论来体验、感觉，就是因时因地、因人而异。

对于家装产品来说，很多时候消费者也是有这样的体验，A顾客觉得好的款式、工艺，B顾客不喜欢，男主人认可的家居设计方案，女主人很可能会否定掉。

对高定家居原有卖法的反思

存量房时代下的高端家居厂商之间的竞争角逐，也已经从2020年以前的"满足需求"，转变到产能过剩、竞争加剧背景下，如何打造微创新的家居体验感，如何给新老用户提供"创造渴望"式的个性化体验。

参考泡泡玛特的成功，成功把存在了一百多年的公仔玩具，变成潮玩、变成手办，变为珍稀收藏品。

说到收藏品，1990-2015年的红木家具销售，可以说主要以过度渲染珍稀木种等原材料的收藏属性，而比较少构建历史情感叙事、人文底蕴熏陶等内容来教育Z世代等消费群体。实际上，从2012年中国诗词大会、中国成语故事等，已经有一定的社会化宠粉基础，但家具品牌厂商却没有很好借势、转化、运用到家居家装设计、研发、展示和终端体验上。

结果是，不少Z世代消费群体，在家里的卧房、书房、客餐厅等空间，更愿意摆放自选的、和整体家居氛围不那么协调的玩具公仔，而不是家居软装配饰整体解决方案。

消费者认为经销商更多是在选材用料、功能设计、五金配件...等方面下功夫割韭菜，经销商又会认为厂家是在开大店、多上样、堆配置方面割韭菜，导致消费者和终端门店的利益冲突，经销商和家居建材厂家之间的利益对抗。

对高定家居落地方法的启示

从这个角度来说，要把终端消费者和家居厂商之间的猜忌、冲突与对立转变过来，更需要把冰冷的家居建材转化为可以承载用户情感叙事的生活方式的载体，以及适配的、应时应景的体验工具。

在新媒体场景下，这种转变需要家居厂商同时具备故事力、数据力和快速学习迭代能力，通过线下体验馆、线上短视频公众号等，最终实现从卖产品到运营生活方式的升级。

泡泡玛特被追捧的背后，隐藏着对消费趋势和用户心理的深刻洞察，这种“签约IP独家授权-独家生产-潮玩商超C位门店展示-持续升级焕新”的产品运营流程，对高端定制家居行业有重要启示。以下是待探讨的落地策略：

1、解读Z世代消费密码，从功能到情感体验的升级。

数据显示75%的泡泡玛特用户为18-35岁，家居行业需重构价值主张：

比如，把定制流程转变为游戏化，可以设计家居家装进度解锁成就的形式；

比如，建立用户成长体系，可以用消费积分兑换设计师的面对面服务时长。

2、在产品研发和推广策略上，制造"可传播的稀缺性”。

比如，持续推出联名款展陈方案，可以是和当代艺术家合作推出"可收藏的家具部件"，类似限量款编号的门板等，可以是开发出"数字孪生家居NFT"，比如购买实体家具赠送虚拟资产等服务等。

再比如，成立"年轻化产品实验室"，每季度推出实验性产品；培训设计师转型"生活场景导演"，提供情绪价值设计；开发客户数字资产管理系统，记录全生命周期交互数据。

3、在个性化家居解决方案商，推出更多个性化模块化情感设计。

比如，设计可更换"情绪面板"，通过更换柜体表面模块改变空间氛围，再比如，推出"时光胶囊家具"，通过内置记忆存储功能柜的空间智能柜体。

4、服务宠粉模式上，从传统的交付产品一次性买卖的关系，升维到经营社群持续宠粉裂变上。

（1）打造"家居养成计划"，推出会员制年度焕新服务，每年免费更换局部设计。

（2）建立"屋主实验室"，让有想法的客户参与新品的共创中。这方面，2021年慕思曾在新品智能床垫的命名上，让全网粉丝参与共创，获胜者奖励新品试睡服务。

5、推出沉浸式体验升级服务，比如，开发AR设计沙盒，让客户用手机扫描空白房间实时渲染设计方案，还可以设立"材料图书馆"，设计可触摸的材质盲盒体验墙，等等。

6、互动式的实时数据采集与运营，随时随地收集并挖掘用户深层化、个性化的需求。

比如，建立情感需求图谱等，通过设计问卷挖掘客户"未说出口的渴望"，"你希望家能治愈什么？"，等等。

再比如，开发AI情绪板工具，客户图片自动生成设计风格分析。

第三点，在社交裂变上，设计"家装故事生成器"，常见的做法是把客户改造前后的故事，自动生成传播短视频素材；还可以通过创建"设计挑战赛"，以用户上传空间照片，生成个性化的美居改造方案，等等。

最后还有一个划重点的，即是泡泡玛特可以说是第一个开启把中国制造企业的零售店态，利用潮玩IP文化的模式，把产品高溢价热销到欧美、东南亚等国家。要知道，在泡泡玛特之前，卡通玩具公仔等一直都存在国内追捧欧美的潮流走向，长期处于“东方不亮西方亮”的被动状态。

这对于当前要出海的家居企业，同样是值得深度解读、跨界启发的亮点。