客户心理变化的8个阶段，你摸清了吗？

怎么做销售？做销售，须知道他们在想什么。任何人在做任何决定之前心理都会有一个循环。下面我们来看看客户在购买时的心理变化。

第一阶段：满足阶段

处在这个阶段的顾客，他对自己目前的现状表现的总是很满意。你从他身上看不到任何的问题。如果这个时候，你拼命的给他推销产品是卖不掉的。

甚至在这个阶段，顾客不认为自己有问题。或者客户有问题，他自己都没有察觉到。所以处在这个阶段的客户是很难说服成交的。

但是一个真正没有问题，对自己目前现状完全满意的人是占少数还是占多数？答案一定是少数。也许在销售人员跟进的过程当中，很多客户都说，我有了，我不需要了，我现在的产品很好了，会不会有这种情况？

销售员认为有60%的人认为很满意。但实际真正完全满足的不会超过2%。所以这个时候，要做一个判断。第一顾客可能是骗子。第二或者客户有问题，但自己没有察觉到，客户处在无知的密月期。

第二阶段：认知阶段

经过一段时间的的推移，客户会进入认知阶段。就是认识到自己是有问题的。但是知道自己有问题，就愿意改变吗？答案是不愿意的。

因为，虽然有问题，但还不到非常糟糕的地步。所以还是不愿意改变。因为人不解决小问题，人只解决大问题。

你不相信你想想看，你目前对你的工作完全满意吗？你对你的另一半完全满意吗？我保证你的回答一定不是完全满意。

即然你知道自己有问题，你准备明天就换工作吗？还是换女朋友，我保证你还是一个也不会换，你是有问题，但你不愿意改变。

处于这种情况的顾客占了79%的比例。如果我们不好好追踪客户的决策过程，顾客只好停留在这个阶段。所以处在这个阶段的客户，我们营销人员要想办法，把顾客带到下一个阶段。

第三阶段：决定阶段

小问题累积成大问题，压垮骆驼的最后一根稻草出现了。客户实在受不了了。或者有不断出现的新突发事件带来的恐惧起了作用，让客户意识到问题再不解决会更严重。

所以客户才开始告诉自己，要做决定改变。但人做决定时，是很容易这一秒做决定，下一秒又打回原形。所以顾客闪电般的改变，让我们无法判断，但顾客不通过这个阶段，是不可能更进一步的。

处在决定阶段的客户他会问自己一个问题：我到底要不要解决这个问题？如果客户的内心是回答YES。客户就会进入下一阶段。

第四阶段：衡量标准阶段。

衡量标准阶段的客户，已经经历过某种危机，因此希望马上找到解决方法。客户到底要解决哪些问题呢？这些要解决的点，就是客户衡量的标准。

比如说，我的电脑总是死机，运行慢，而且电脑很重，带在身上出行的时候不方便。我想换一台电脑了，我衡量的标准就是要一个性能好，运行速度快的，重量轻的电脑。这是我要的标准了。

客户遇到的问题，会决定他的需求，这个需求就是他做决定的衡量标准。所以如何让客户意识到问题的严重性，你引导出什么样的问题，客户就会有什么样的需求标准出来。

经过以上阶段之后，客户会进入下一个阶段。

第五阶段：评估阶段

就是把衡量标准阶段的条件缩小一些，进行详细评估。如前面所说的，性能好是什么意思？速度快是多快？重量轻是多轻？给每一个衡量的标准做一个明确的定义。但不是每一个顾客都愿意做。他们大多数面对如何评估，相当模糊。如果顾客越评估，其实对客户的决策来说是越安全。当客户评估明确后，他会问自己一个问题：我要采取什么行动来解决问题？所以这个时候，客户会开始进入下一阶段。

第六阶段：调查阶段

比如坐在办公室里接到顾客主动打来的电话，那么这个客户就是处在这个阶段。这个时候客户会思考一个问题：我将要找哪一位信的过的人（渠道）和我一起做决定？同时顾客要做的两件事：哪些产品能够解决我的问题？哪里能够买到这个产品？（到不同店看相同产品。）去做了解与调查。通过比对与了解。当客户找到一个符合他要求的产品后，他才会进入下一阶段。

第七阶段：选择阶段

当客户找到了一个能够解决他问题的产品后，会在选择阶段的时候，问自己一个问题：我到底要不要买？如果回答是YES，就马上行动了。而且客户做决定选择后，心情会很愉快。

客户购买产品后，会进入下一个阶段。

第八阶段叫后悔阶段，也叫重新考虑阶段

买完一个产品后，刚开始会很满意。但使用一段时间之后，就会发现有些地方，还是会不太满意了。你不相信的话，你看看你买了一个手机，后来又换手机时，是一模一样的有没有？一定是没有，因为你过去那个手机有些地方不太满意，所以你才换手机的，你相信吗？所以你又会从满足阶段到认知到决定，一步一步不断的在这八个决定循环当中度过。