在顾客的购买过程中，往往会有一些经意或不经意的购买信号。做为门店销售人员应该及时发现并积极应对。

信号1：注视/留意

★信号★

顾客进入店铺，站在商品面前看或环视陈列的商品，如果顾客感兴趣，他会驻足观看。浏览过程中，往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。

★应对方法★

导购应立即主动向顾客打招呼，可以用适当的询问和观察，来判断顾客的购买意图。

信号2：感兴趣

★信号★

对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点，产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看，向销售人员问一些他关心的问题。

★应对方法★

销售人员应立即主动地向顾客介绍，并回答顾客关心的问题。

信号3：联想

★信号★

可能会联想到此商品将会给自己带来的益处，能解决哪些困难，把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。

★应对方法★

销售人员应使用各种方法和手段，适度帮助顾客提高他的联想力。

信号4：产生欲望

★信号★

仔细询问、仔细端详，产生占为己有的欲望和冲动。

★应对方法★

导购应抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。

信号5：比较权衡

★信号★

仔细端详其他同类商品，先离开，过一会儿再次注视此商品，将同类商品做更详细、更综合的比较分析。

★应对方法★

导购应适时提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。

信号6：信任

★信号★

询问商品的质量及使用方法，询问关于品牌的情况，询问售后服务等。

★应对方法★

导购的接待技巧、服务用语，服务态度、专业知识非常重要，店面的信誉可以让顾客产生信任，名牌、名企也可以让顾客产生信任。

信号7：决定行动

★信号★

脸上露出满意的微笑，让销售人员开单，希望有折扣优惠等。

★应对方法★

“XX先生/女士，收银台在那边！”

信号8：满足

★信号★

在付款过程中可能发生一些不愉快，在使用过程中可能发生一些不愉快，可能会有突发的事件。

★应对方法★

销售人员要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直至将顾客送走为止。

 

CCTV-1综合频道

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第一次播放时间约9:23分

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