门企如何提升经销商忠诚度？

厂家与商家本来就是一种以利益博弈为前提的合作关系。在这种关系下，绝对的忠诚成了一件极为奢侈的事，因此，经销商对企业的忠诚只是一种相对的忠诚。这种相对的忠诚不仅建立在优质的产品、知名的品牌、差异化的服务上，还以利益、感情和解决方案为根本。如果经销商从企业那里得不到这些，那么经销商对企业连相对的忠诚也不会有。

经销商凭什么忠诚于你？

我们时常会听到企业抱怨说经销商如何不配合工作，如何对厂家三心二意，对销售人员态度如何恶劣，甚至在有的经销商眼里，有奶便是娘、见利忘义等等。无容置疑的是，在厂商关系中，说到忠诚度问题，许多企业束手无策。无论厂家采取了多少“亲和”措施，经销商仍然我行我素地上演着背叛的曲目。问题究竟出在哪里呢？

其实从根本上说，经销商的忠诚度也就是经销商对厂家的满意度，满意度低因此忠诚度就低。经销商凭什么忠诚于你呢？你是否值得他们追随？又是什么能决定经销商忠诚度呢？依笔者看来，要想提高经销商的忠诚度，首先不是拿着手电筒照别人，而是先拿镜子照照自己，看自己可以做哪些事情来提升经销商的满意度。满意度提升了，忠诚度自然也就提升了。佛说，你是一切的根源！不是吗？在此，认为要想经销商有“绝对的忠诚度”，必须在利益、感情和愿景上下足功夫。

利益根植深度

俗话说无利不起早，经销商往往只对来钱快的业务感兴趣。为了进一步说明这个问题，这里请我们重新温顾一下经销商的概念。经销商，顾名思义，是指从企业进货的商人。他们买货不是自己用，而是转手卖出去，他们只是经过手，再销售出去，他们关注的是利差，而不是实际的价格。

从经销商的特征看出，经销商首先是一批从事“商业信息的不对称”的群体；其次他们经营的目标是足够大的“差价”，这意味着经销商的兴奋点在于利润率的大小；再次经销商要应付多个厂家，所以不能期望他能像厂家销售人员那样了解自己的产品；第四是经销商把他们的销售时间分配给他们的所有供应商，而给每个供应商分配的时间多少是由厂商双方的目标是否一致而定；第五是生存的压力迫使经销商关心眼前，不愿开拓新的市场和新的产品。

由上特征分析，可以得出结论，让经销商“有利可图”是培养经销商忠诚度的首要条件，是驱动经销商忠诚企业的根本。当下的经销商随着几轮经济的大浪淘沙，已经越来越实际和理性，他们与厂家的合作首先考虑的是利益。有利可图时你说什么都可以，无利可图时你好话说破天也不行，这就是经销商的共性。尤其那些目光短浅、惟利是图、自身素质差的经销商更是如此，他们把利益看得比什么都重。对于这样的经销商，如果没有利益诱导，他们就不会与你合作，就算合作了也是“貌合神离”，更不要奢望对你有什么忠诚。因此，厂家若要经销商忠诚于你，首要任务就是给经销商栽一棵持续盈利的“摇钱树”。

那么，怎样才能让经销商有利可图呢？笔者建议厂家必须做好以下几个方面：第一，向经销商提供足够利润空间的产品，这是关键；第二，要因地制宜地为经销商设计商业模式，这是根本；第三，要有一套切实可行的市场运营方案，这是保证；第四，运用全过程激励机制，激发出经销商的积极性和创造性，使其得到更多利益，从而增强其忠诚度。

感情驱动广度

马斯诺层次需求论认为，人的需求必须是按先后顺序发展，只有满足了一层的需求才能达到另一层需求。所以，人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要取而代之。

经销商虽然都以利益驱动为基础的与厂家合作，但当利益不作为第一顺序的时候，精神上的寄托和依靠逐步强烈，需求发生变化，他们需要包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。因此，厂家在与经销商合作时，不仅要使经销商得到实质的利益，同时也要让经销商得到精神上的寄托和依靠。

经销商虽然是利益主义者，但他们也是有血有肉的人。因此，用感情来培养经销商忠诚度，无疑是一种最廉价的投资。与经销商交流也不只是思想，最主要的是感情沟通。合作就是沟通感情的结果，合作的好与坏、时间的长与短，就在于与经销商沟通的广度和深度。

厂家与经销商进行感情沟通的方式方法很多，问题在于怎样迎合其心理和情感。笔者觉得经销商追求个性事业的情感需要只是一种心理享受，使情感得到某种慰藉。因此，厂家与经销商的合作模式应该围绕以下几个方面：第一要全心全意地帮助经销商转型升级或股份制改造，并对经销商的员工实施知识化战略工程；第二是在日常业务中要做到多回访，不断给经销商及家人带些小礼物；第三是多考虑经销商的利益和爱好，做到投其所好；第四要记住经销商及家人的生日以及其它庆典活动等；第五要不遗余力地帮助经销商做好市场调研、市场开发、管理及其它业务等服务。除此之外，厂家还要经常举办一些“经销商联宜会”、“优秀经销商群英会”和“成功经销商联盟”等，在每个细节让经销商感觉到“我们是一家人”、“是永远的朋友”。通过这些真实而长久的情感交融，让经销商真实的感到跟着企业一起成长是一个双赢的过程 。

愿景充满期待

愿景是厂家与经销商合作中打出的第三张牌。对厂家而言，愿景就是一种经营文化，一种无形资产，它代表着一个企业的形象、宗旨、精神、理念、实力及生命力等。让经销商对企业的发展愿景充满信心，让他们对自己的未来有一个好的预期是厂商长期合作、共同发展不竭的动力。对未来好的预期又来自于长期以来坚实的基础和对未来行业发展趋势的准确把握。

经销商多是商场上身经百战的老手，与企业打交道除了获取“利益”和“感情”，最担心的就是未来。企业对经销商的承诺，与经销商生死与共，利益相关，唇齿相依，必须以企业的品牌、质量、人才战略布局和高速成长性及时兑现，否则就会影响到经销商对企业的信任。因此说，让经销商充满期待是培养经销商忠诚度的有力保障。

第一，任何时候质量都是根基、根本，让产品成为永不枯竭的“摇钱树”；

第二，第二，创建一支战无不胜的团队，与经销商一路同行；

第三，产品+资本的双重关系，铸就坚不可破的伙伴关系；

第四，运用灵活的商业模式，让市场营销力剑锋所向；

第五，高增长、高收益的发展态势，成就常人所没有的梦想。

总之一句话，如果你的经销商背叛你，请不要恨他，而要反思自己，因为你提供了他值得背叛的理由。让你的经销商有想头、有盼头、有干头、有念头，你的经销商队伍一定具有超强凝聚力、忠诚度，你的企业一定会成为一个伟大的企业。