2025 年 “政策热、市场冷” ，家居家装开店模式利弊对比（1）

新闻来源：家居最前瞻

面对2025年家居家装市场的“政策热”与“市场冷”，当前行业确实处于一个关键转型期，单纯依赖传统渠道，比如只是开设家居卖场店，或者家居建材街门店，或者是盲目跟风开设社区局改店，都难以保证百分百破局，需要一套更精细化的渠道组合策略。

从2025年以来，多家上市定制家居企业出现营收下滑，零售端疲软是重要原因。这反映出传统卖场客流的不稳定性。

为什么

一方面，大店模式租金、运营成本高，大店的核心价值应从“销售场地”转向体验中心和品牌高地，但在在当下市场环境下，对于家居品牌厂商来说，压力巨大。

比如，打造“策展式”商业：如富森美天府，通过艺术展览、品牌主理人活动、场景化陈列，将卖场变为一个可体验、可社交的空间。这种模式能显著提升转化率与客单价，有品牌在此的转化率高达70%，客单价达到其他门店的数倍。

赋能线下线上融合。比如富森美的“策展式”卖场，充分投身到直播产业，通过线上种草为线下卖场引流，赋能各家居零售店。

建设“全品类旗舰店”。比如公牛集团，通过推动装饰渠道全品类旗舰店建设，整合产品生态，提供一站式购买体验，有力地带动了装修相关业务的套系化销售和协同发展。

需要注意的是，转型“策展型”商业或旗舰店投入大、对运营能力要求高，更适合有一定实力的品牌。对于多数厂商，更务实的策略是优化现有门店，提升场景化陈列与服务质量。

如何看社区局改小店

另一方面，要理性看待传统卖场与建材街大店对于家居卖场和临街大店，不应完全放弃，但必须调整角色和运营方式。

比如，精耕社区局改小店，捕捉确定性需求社区店是当前环境下最值得关注的增长点之一，它直接触达“焕新”政策的核心与旧改市场需求。

核心优势在于，距离消费者最近，能低成本获取信任，满足家装厨卫“焕新”政策支持的局部改造和居家适老化改造需求。

成功关键与风险：社区店要做好，必须极度聚焦和灵活。

比如在选址上，紧邻老旧小区、菜市场等中老年人流量大的地方。

在选品上，主打“短平快”，提供实惠、高性价比的换新产品与服务，如智能马桶、智能锁、适老化设施等。

运营中需要注意降本增效，采用一人多能模式，而不再是一个萝卜一个坑的组织架构。比如，人员配置精简（如1+1模式），但服务要贴心、响应要快。

风险提示：社区店单值通常较低（几百到几千元订单居多），客流量随着小区改造完成会自然递减，中长期经营需要寻找持续获客的方法。

如何看郊区集合店和下沉市场

审慎布局郊区与下沉市场郊区市场潜力巨大，但并非遍地黄金，需要精准的策略。

机遇所在：城市更新和人口外溢为郊区带来发展机会。一些家居卖场（如居然之家）在顺义等郊区市场实现了可观的销售增长。

挑战与策略：郊区市场消费群体相对分散，招揽优秀的设计师和店长也更为困难。

所以，布局郊区需要差异化策略：

定位匹配：避免在郊区直接复制市中心的高端模式，应定位更大众化的市场。

渠道合作：对于想覆盖郊区但无力自开大店的品牌，可以考虑与兔宝宝这类大力开拓乡镇渠道的企业合作，借力其成熟的网络。

创新模式：可以探索规模较小的郊区集合店模式，整合多个互补品牌，共享成本与客流。

拥抱线上与数字化转型线上渠道不再是补充，而是与线下同等重要的经营阵地。

赋能线下渠道：利用京东等平台的“锁客计划”营销工具，可以高效跟进潜在客户，已有超200家品牌参与，部分品牌通过该计划实现的成交占比超30%。

激活存量换新：京东建材的经验表明，聚焦电气化、智能化商品（如智能马桶、智能锁），并提供“送、拆、装、清”一体化服务，能有效降低消费者决策门槛，激活换新需求。

布局线上内容与本地生活：通过短视频、直播（如入驻抖音本地生活、天猫新零售）等方式，为线下门店引流。

总的来说，家居家装厂商在2025年的渠道布局上，不应是“单选题”，而应是围绕“消费者便捷焕新”这一核心的“组合拳”。

不管选择哪种渠道，当前都更需要密切关注，并顺应消费者需求，积极利用好2025年家装厨卫“焕新”政策的红利，确保自家产品和销售流程符合补贴要求，让“真金白银”的优惠直达消费者，从而在低迷市场中抢占先机，活下来才是硬道理。