走访下沉市场冰火两重天（1）：为什么OPPO、VIVO、格力等畅销，老旧翻装却遇冷？

新闻来源：家居最前瞻

在五六线及农村下沉市场的老旧社区、临街商铺走访，发现旧楼盘很多，临街商铺很多，包括现在火遍一二线城市的线上线下平价零食折扣店，店面装修、展示和上样SKU数，和一线城市几乎没有区别，体验效果很好。

即便到了晚上，临街商铺的VIVO、OPPO手机店，也有中青年带着老年人，进店选购1500-2000多元的新款智能手机。

看起来，这些老旧社区也都是家装局改的潜在市场。但在家居最前瞻走访更大范围，踩点更多的老旧社区后，感觉下沉市场有两个最直观的痛点：一是消费欲望问题，二是供需错位。

共性点：下沉市场家装主辅材 VS 手机产品销售

1、线上线下融合：OPPO、VIVO等手机，消费者既可以在实体店体验和购买，也可以通过电商平台比质比价，然后在这些五六线城市的手机小店下单。

借势于疫情防控后，家居家装家电产品线上化，下沉市场有家装货局改翻新的业主群体，其实很容易通过刷手机或者搜索方式，找到看到想要的装修主材、辅材。

即便在辅材店看到了日丰管等辅材的广告宣传，但是旧改翻新业主想要对比线上渠道的产品、价格和服务，五六线及下沉市场的家装杂货店的材料费和服务费，价格贵只是一方面，更主要是店面主推低质低价的杂牌货。

所以，有一定知名度的家装主辅材产品，大都没有下沉到五六线及农村等下沉市场。

2、极致性价比产品需求更建议出现在下沉市场：下沉市场消费者对价格敏感度较高，无论是手机还是装修材料，他们都倾向于选择价格适中、品质可靠的产品。

手机厂商会推出极致性价比高的中低端机型，家装主辅材等代理商，建议也应该把价格合理实惠、质量达标的产品，深度下沉到五六线机农村市场，更好满足这部分消费者的需求。

3、农村市场邻里圈层更依赖口碑传播：下沉市场消费者在购买决策时，往往会重视亲朋好友的推荐和口碑。如果身边有人使用了某款手机或某种装修材料效果很好，就会更容易影响他们的购买选择。

本地化的产品+服务营销：OPPO、VIVO等手机品牌，会针对下沉市场不同地区消费者的特点，进行本地化营销。

比如上图所示，这家VIVO小店，从门头和玻璃展柜，品牌名、手机款式和和当地的中国移动服务商，建立起深度绑定的合作关系。

下沉市场的装修材料销售，也更应该和当地的工长、水电工、泥工师傅等建立深度利益绑定机制，建立长期合作伙伴关系，利用他们的影响力来推广产品，他们也会根据当地的装修风格和需求，提供更符合本地市场的产品和服务，并且不定期反馈痛点和不足。

不同点：局改主辅材 VS手机家电等3C产品

在这些老旧社区走访中，家居最前瞻有一个切身体会，就是在这些常住人口少的地方，即便是配套道路、广场、公园等基础建设再好，即便是社区居民有不低的收入和保障，但只要人口密度少，年轻消费者少、儿童小孩少，这些社区就没有活力和生机，做生意也很难感受到未来的成长发展机会。

目前走访看到的OPPO、vivo等手机，还有格力空调、家电和京东等的广告宣传和专卖店，在渠道深度下深的五六线及农村下沉市场也卖得还不错，主要是这些产品是个人或家庭的刚需产品。

而在一个老年人居多，老龄化严重的社区，无论家装、局改、旧改等的需求，几乎都停滞了。用脚丈量方圆几公里，能看到大量家装辅材品牌宣传，但是产品铺货和动销不多。

由此能够感知到，中国的老龄化，在五六线及农村的下沉市场，可以说是非常严重的，用携程网创始人梁建章的原话，是这样说的：当前中国社会什么都不缺，就缺孩子。知名商业顾问刘润，表达更直接，“这不是世界的未来，也许会属于非洲。”试问，一个国家经济再发达，人口老龄化严重，入口都有了，哪还有市场供需发展。

1、消费欲望问题：虽然说社区家装、局改旧改涉及金额大，消费者决策谨慎，需要考虑质量、价格、售后等诸多因素，但在家居最前瞻走访中，最直观痛心的是，这些下沉市场老龄化为主，一方面是缺乏年轻人才有的局改翻新需求，更倾向于自行解决或选择低成本的非正规渠道。二是适老化产品在下沉市场，目前几乎看不到影子，所以，简单见效、零售价不高的适老化家居用品，对于想要谋求发展的制造商来说，用农村包围城市的渠道策略，是不错的切入点。

2、品牌认知与营销方式：社区家装、局改旧改行业品牌众多且分散，缺乏具有广泛影响力的知名品牌，消费者对品牌的认知度和信任度较低。此外，家装企业的营销方式相对传统，线上营销能力不足，难以有效触达下沉市场的消费者。

手机属于个人快消品，单价相对较低，换机周期短，用户决策成本低。OPPO和vivo通过明星代言、广告轰炸等方式，能快速直观吸引下沉市场消费者注意力。OV通过长期的广告投入和品牌建设，在下沉市场树立了“可靠”、“值得信赖”的品牌形象。

3、渠道与服务模式：社区家装、局改旧改的服务链条长，涉及设计、施工、材料供应等多个环节，需要本地化的专业团队和完善的供应链支持，但下沉市场的供应链体系往往不够完善，物流配送、材料供应等存在问题。同时，部分家装企业在下沉市场的服务网点少，售后保障不足，影响了消费者的选择。

OPPO和vivo建立了庞大且成熟的线下渠道网络，覆盖下沉市场的各个角落，能提供现场体验和即时服务。