行业下行期，代表性大商如何剧变分化（1）？

新闻来源：家居最前瞻

作为房地产连带深度绑定的下游家居家装行业，覆巢之下，焉有完卵？

这几年家居品牌厂家都在营收下滑得厉害，作为家居经销商，生存经营环境只会更难受，但也是“几家欢喜几家忧”。

“难受”主要体现在：一是上游地产交付放缓，新房装修需求直接减少，客流和订单量下滑；二是消费端信心不足，用户更倾向于缩减装修预算、延长决策周期，客单价和成交率受影响；三是成本压力不减，门店租金、人员工资、库存积压等固定支出仍在，盈利空间被持续压缩。

但也有极少数大商，实现了生意转型、“逆势生长”，成为“欢喜”的少数：

一类是主动向整装、拎包入住转型的经销商，通过整合产品、设计、服务，从“卖单品”转向“卖解决方案”，契合了当下消费者“省心省事”的需求。

另一类是深耕存量市场的经销商，聚焦老房翻新、局部改造等赛道，挖掘新的需求增长点。

还有一类是擅长数字化运营的经销商，通过线上引流、社群营销、数字化管理提升获客效率和服务能力，降低经营成本。

这种分化，本质上是行业从“增量竞争”转向“存量竞争”的必然结果，也倒逼经销商从依赖品牌红利、渠道红利，转向提升自身的产品整合能力、服务运营能力和市场应变能力。

华耐家居

华耐家居作为中国家居建材流通领域的领军服务品牌，在经济下行期积极布局装配式内装市场，旗下华耐智装构建起集全案设计、产品研发等于一体的全新装配式“智装”交付体系。

1、拓展新业务领域 ：华耐家居旗下的华耐智装作为领先的装配式内装整体解决方案服务商，提出了多项装配式内装技术解决方案，实现了住宅、酒店等多个项目的顺利交付。华耐安家则聚焦客户装修后家居生活服务需求，为消费者提供专业家居服务。

2、推进数字化转型 ：2024年，华耐家居运用数字化系统，实现了门店运营、物流配送以及家庭交付的在线化与数字化管理，极大地提升了运营效率和客户满意度。此外，华耐家居还通过数字化系统升级，将销售、运输等进行全流程在线化覆盖，其自研的智蚁系统可精准实时把控每个配送服务环节。

依托数字化管理平台，华耐安家技师团队能够快速响应消费者的局改翻新需求，保障高效交付。华耐家居自研的智蚁系统，能够精准实时把控每个配送服务环节，通过数据看板，将全国各城市交付实时数据做更高效的管理。

3、推出华耐安家，深耕存量房市场，专注于客户装修后家居生活服务需求，主要做以下几方面：

一是专注客户装修后家居生活服务需求，为社区居民提供包括厨卫空间局装局改、瓷砖、卫浴、定制等产品的铺贴、安装、维修、换新等专业家居服务。

二是背靠华耐家居的强大供应链支持，用代理品牌及自营品牌华耐星选，覆盖瓷砖、卫浴、定制、软装等品类，为华耐安家的局装局改提供从品质到价格更加丰富的供应链产品解决方案、厨卫局改产品解决方案，并且以华耐智装产品生产能力为基础，为局改用户提供整体卫浴和整体厨房的装配式内装解决方案。

三是打造高效的配送与交付能力，华耐安家整合了从瓷砖交付、卫浴交付、定制交付等多品类综合交付能力，构建了从送货、安装、维修、焕新等产品交付能力。

四是华耐家居在构建全国区域中心仓仓储模式，目标是实现多品类统一仓储管理、城市配送，高效覆盖全国各地区的产品配送服务网络。

北京梵华怡居

面对这几年的经济下行，北京欧派大商梵华怡居及创始人高进采取了一系列举措来应对挑战，具体如下：

实际上在2019年新冠疫情防控前，北京梵华怡居就提前开始面向未来生意转型的布局。

一是2019年成立独立的安装交付公司及团队，为本地化的泛家居行业提供第三方专业定制家具安装服务。

二是进军多品类、多品牌和整装业务。20218年开始分别代表金牌家居、诗尼曼、顾家家居…等多品类多品牌。

在2023年10月，高总又决定进军整装业务，2024年4月，在北京和上海开了整装旗舰店。

2024年10月，高进向总部申请半年1000万的投流补贴，北京欧派整装在2024年年中实现了除前期成本外的当月收支平衡。

二是建立体系化运营架构。在2025年3月初欧派经销商大会上，高进作为欧派大家居探索杰出代表，分享了通过建立体系化运营架构，搭建完善的服务体系，提升商场大家居产品优势与整装公司服务能力，解决消费者在装修全流程各环节痛点问题的成功路径。

三是企查查信息显示，梵华怡居（北京）科技有限公司成立于2025年4月27日，注册资本100万元，属于以从事科学研究和技术服务业为主的企业。

经营范围包括家具销售、五金产品零售、门窗销售等。

广州锦上名店

根据企查查信息显示，广州锦上名店家居装饰有限公司，当前经营状态为注销。

作为曾经珠三角地区数一数二的成品家具大商，公司成立于2006年6月19日，曾是珠三角地区高端家具连锁销售界的领衔企业，业务覆盖广州、珠海等地，旗下代理有20多个知名中高端家具品牌，在珠三角曾拥有近百家的零售专卖店，进驻几乎所有知名家居卖场。

但从2025年4月1日起，锦上名店在广州市内的50多家门店，对旗下代理的20多个品牌实行统一折扣，现代板式家具统一为8折，古典实木家具统一为6.8折，同时还推出了VIP会员制度。

但由于经营等多方面原因，公司最终还是走向了注销。

广州恒天名域

广州恒天名域，已认识十多年时间了。作为能提供整体服务的家居经销商，很早就跟随厂家步伐，拥有专业的楼盘拎包入住团队，能为客户提供高品质高水准的一站式整装服务。

作为与万科、恒大等品牌房地产商有着战略合作的深圳仁豪家具集团的超十年经销商，其软硬装设计团队对拎包入住项目有着丰富经验。

几年，广州恒天名域居品主要做了以下几件事：

一是扩品类和品牌。除了原有的成品家具，近几年先后增加代理定制家具品牌。

目前主要经营仁豪家居、金牌家居、司米整家定制三个品牌。

在广州番禺吉盛伟邦，拥有线下专卖店，先后经营的家具品牌有东方官邸、智璞、艺素、美萃、诺亚家具……等，涵盖轻奢、现代极简、经典美式等八大家具风格。

二是发挥原有优势，持续开展楼盘拎包入住服务 。拥有专业的楼盘拎包入住团队，与万科、恒大等品牌房地产商有着战略合作，其软硬装设计团队对拎包入住项目有着丰富经验，年合作十几个官方全案拎包有8年。

三是打造整装生活馆 ：在番禺吉盛集司米、金牌、仁豪整木定制2000方整装生活馆，为客户提供更全面的家居展示和服务体验。

四是关停原有的中式家具制造工厂。在访谈吴总时，他讲到，原来的联合投资创建集中翼家居集团，企业员工数最高峰曾经达到近500人，有现代化厂房面积达到8万多平米，也全线引进意大利、德国全自动化及品质检测等先进制造设备。但随着成品家具需求剧降和价格战内卷，这两年已关停了，聚焦优势资源，轻装上阵做好前端，放弃厂房等重资产。