【失败案例】看到了局改单值小，看不到用户价值高

新闻来源：家居最前瞻

前几个月，我在广州介绍一位老朋友家的局旧改需求单，给一个 XY 品牌装饰公司。

没想到这一装饰公司基层的人员，当听到说是局改单，就开始挑剔：

第一点是听到业主家装修好后准备用来出租的，所以X品牌才不想动。

第二个，他们在局旧改方面，要重新做调整，可能也因为公司战略有变动，所以基层团队有点消极怠工？

后面很简单，我又把他推荐给其它的家居家装公司。

没想到跟其他的门店提到后，他们都很积极主动。不管是欧派、圣都这样的知名品牌，还是广州本地中小装饰公司，都会快速线上建群沟通，线下预约上门量尺面谈机会。

最后基于信任，业主选一靠谱的中小品牌做局旧改。如今已完工，才把这一案例分发出来。

不珍惜上门机会

之所以特别讲到这家 XY 品牌家装公司，一方面是其公司创始人在直播间，经常卖力组团做直播。在线上也大量投流抢业主线索。

但另一方面，基层人员实际执行中，却让人感觉在那里挑三拣四。

所以它想要做好局旧改，这样的服务与执行力怎么能做好？

我总不能非常直白告诉他们，这位业主，有多套房产，你做好一个局改单，是不是能建立起联系？是不是能留下良好的第一印象？未来是不是二次、多次老房翻新的机会？他们先做小宅，后面有大宅，更有别墅。

可惜，这种展望，随着这一品牌的傲娇，全部都戛然而止。

不洞察用户价值

XY品牌做局旧改好几年，看起来很挺美，但实际接触下来，感觉问题核心是总部战略和基层执行严重脱节：

创始人在直播间发力抢局改赛道的流量，基层人员却因为没吃透“局改的长期价值”，嫌弃单套房（出租用）的短期利润少，挑三拣四错过机会，这其实是很多家装公司做不好局改的关键痛点。

就像我讲到这一局改单，只看到表象的局改小单，而没有分析洞察用户价值大不大。

这位朋友有多套房，哪怕当下这套是出租局改，看似单值不高，但做好了既能积累口碑，更能绑定一个“多房业主”的长期需求——不管是后续其他房子的局改、全改，甚至朋友身边同样有旧改需求的圈层资源，都是潜在机会。

但XY家装公司的基层人员，显然没看到这层“连接价值”，只把它当成了“小单子”，完全没动力。

不设置有效机制

反观欧派、圣都这些品牌，不管大小客户、大小单值都全力争取，积极预约上门洽谈机会，恰恰是因为他们摸透了局改赛道的逻辑：

现在的一线城市，像我朋友这样的“存量房业主”太多了，局改单不是“小生意”，而是触达这类中产、小资业主群体的重要入口。

哪怕单套利润薄点，只要服务到位，靠口碑和后续连接，也能撬动更多后续的潜在大商机。

所以XY要做好局改，光创始人直播间喊口号没用，得把“长期主义”的逻辑传递到基层。

比如，告诉员工“局改是获客入口”，制定对应的激励政策（比如服务好存量房业主有额外奖励），让基层愿意接、愿意好好做，不然总部再用力，基层“掉链子”，赛道再火再早，也抓不住。