住范儿因“国补”冲击而崩塌，社区局改小店如何应对？

众所周知，住范儿的内容营销宠粉家装消费者，可以说做到了行业天花板级别。但创始人刘羡然在企业暴雷后，坦诚说到：“因为国补政策退出，导致住范儿的商业模式在短短几个月内，被迅速釜底抽薪，最终导致经营大溃败。”

最近几个月，家居最前瞻在线下家居家装终端门店走访和线上社群聊天中，家居家装零售生意可以说一片悲鸣，流量断崖式下降的背后，既有社区居民经济收入预期悲观的影响，更有一部分消费者在持币观望，等着国补政策的“召唤”。

前天晚上，在和一家电零售商面聊沟通中，他面露苦涩说，“提前承诺给终端消费者的国补政策，现在因为国补喊停后迟迟没有下文，如果自己的店面团队要兑现承诺，自己要倒贴20多万元了，哎......”

国补扮演什么角色？为什么影响这么大？

上图为《新居之约》剧照

可以说，受“国补”带动效应最早、收益最明显的是厨电、家电厂商，然后再扩展覆盖到家居家装家电全品类。

“国补”是救市后家装时代的强效“催化剂”和“流量抓手”。国补的作用不是创造需求，而是提前聚集一批潜在的改善型家居家装需求。

很多新装、旧改的社区居民，家里厨卫旧了、瓷砖过时了，但不少人觉得还能再用用，得过且过。

但因为政府信用背书和简单粗暴的现场直接折扣15%-20%，良好的口碑效应，让更多人参与进来，一定程度上推动了持币观望群体。

对社区局改来说，本身客单价相对比较低，补贴能让社区局改感觉到“占便宜”，“显得”价格超实惠。

所以，国家补贴期间，整个家居家装家电市场呈现出难得的繁荣景象，但它不是市场经济的常态，而是政府的“政策救市”，解得了近渴，这种繁荣有一部分是“虚火”，实际上透支了未来一段时间内的需求。

因为这几年房地产的下行，国家财政也吃紧，国补政策或早或晚，都是会退出的。

这几个月国补退出后，出现明显的需求真空期，本质上是一部分对价格极度敏感的客户，选择持币观望或放弃改造的结果。

缺少国补，社区家装局改的生意怎么办？

社区家装局改的经营模式和店态布局，核心价值也不仅仅靠价格取胜，而是要实实在在地满足社区居民的局改需求，同时又能解决传统家装的诸多痛点。

国补只是锦上添花，而不是社区局改店生存的根本。

中国存量房市场巨大，二次装修和局部改造的需求，应该是刚性、可持续增长的。老房厨卫翻新、墙面翻新、适老化改造、微收纳升级...等，都是老百姓实实在在的需求，不会因为补贴政策推出而消失的。

回到社区局改生意来说，关键是能不能解决以下三点：

1、“社区”属性：扎根于社区，获客成本低，信任度高，容易形成口碑传播和“老带新”。

2、“局改”定位：避免传统家装公司的复杂流程、漫长周期和增项陷阱，满足了消费者“快、省、好”的核心诉求。传统装修公司往往看不上这类“小活儿”，正好是社区局改零售店差异化竞争的空间。

3、标准化与效率：局改项目更容易标准化、产品化，更能够降本增效、降低成本、提高人效，这是可持续经营盈利的关键点，也是难点。

各地政府财政吃紧，家居厂商要当“国补”没发生过

国补在全国各地的停止，应该说是必然的。因为国补政策的推出，让住范儿和一种中小企业受到冲击，甚至倒闭，这是家居家装厂商的一次“渡劫”。

但真正考验家居家装企厂商的，是国补期间提前透支的一部分消费，在国补停止后市场出现断崖式下滑，未来如何求生存？

那些只会靠补贴价格战的企业会被淘汰，而能不能做好以下四点，赢得长期主义的发展：

1、从“价格驱动”转向“价值驱动”：不能再延续原有的“有补贴狠便宜”，而更需要聚焦品质、效率、服务和售后保障。比如，突出“7天完成厨卫翻新”、“不打扰正常生活”、“环保材料即装即住”等价值点。

2、深挖“社区”护城河：建立更深的社区链接，例如提供免费的社区检修、维护小课堂等，成为社区的“家居顾问”、“家装管家”、“收纳达人”。只有打造强信任感，才能让社区居民产生复购和裂变，让社区局改小店生意红红火火。

3、产品与服务创新：开发更精细化、更贴心化的局改套餐，比如针对年轻人的“颜值焕新套餐”、针对老人的“安全便利套餐”等，满足多样化需求。

4、苦练内功，极致降本增效：通过宠粉式私域孵化、数智化管理、供应链优化、工匠专业化技能等全流程的能力打造，以质价比为导向，才能一点一滴积累用户信任口碑，留存更多粉丝，降低获客成本，在社区局改店运营成本、运营效率和利润空间三者之间，找到合理的均衡点。