系统门窗厂商拓展二级分销和局改，怎么样了？

新闻来源：家居最前瞻

定制门窗正在走6-8年前定制家具的老路，强力推动大商拓展招二级分销，截止目前，效果怎么样呢？

2024年，原欧派职业经理人过来皇派门窗后，大力推动一二线城市经销商招分销。

2025年，轩尼斯门窗也快速配套相关经销商机制及招商政策，吸引分销商加入。

轩尼斯门窗2025年的招商政策包括：

1、分销商基本投资为10-30万，可享受品牌知名度带来的客源，以及全面的培训支持，包括产品知识、销售技巧等。

2、分销商能获得线上线下营销策划、专业店面设计、高效物流配送和完善的售后服务等支持。

3、轩尼斯门窗还提供装修补贴、样品补贴等多项政策补贴，以及资源共享等福利，助力加盟商轻松开店，快速盈利。

在2025年华南战区经销商年中峰会上，轩尼斯门窗还系统发布2025年下半年的业绩目标、核心策略及资源支持方案，从产品、渠道、营销、售后等多维度，为经销商提供清晰可执行的作战地图。

为什么用一经销-二级分销模式

在定制家具、吊顶等成熟品类的市场拓展中，确实常采用先依靠大经销商拓展市场，再由大经销商招募分销商，最后将部分分销商升级为一级经销商的模式。

1、借助大经销商资源快速打开市场：大经销商通常具有较强的资金实力、丰富的市场经验和广泛的人脉资源。如定制家具行业的一些大经销商，在当地家居市场深耕多年，拥有成熟的销售团队和稳定的客户群体。品牌先与大经销商合作，能利用其资源迅速将产品铺向市场，提高品牌知名度和市场覆盖率。

2、通过大经销商发展分销商扩大网络：大经销商在当地市场具有一定的影响力和渠道优势，他们能够凭借自身的经验和资源，招募到合适的分销商。以吊顶行业为例，大经销商可以根据当地不同区域的市场特点和消费需求，选择在建材市场、乡镇等地发展分销商，进一步细化市场布局，将产品销售到更广泛的区域。

3、升级分销商为一级经销商优化渠道：当分销商在市场中取得一定的业绩，具备了较强的销售能力和市场管理能力后，品牌将其升级为一级经销商，直接从总部进货。

这一举措对品牌和分销商都有益处，对于品牌来说，可以减少中间环节，加强对市场的直接掌控，提高销售效率和利润空间；对于分销商来说，升级为一级经销商后，可以获得更优惠的进货价格、更直接的品牌支持和更广阔的发展空间，从而激励其进一步拓展市场。

阶段性成果怎么样？

从2024年皇派门窗在全国多地招二级分销情况看，成效不明显。

在家居最前瞻看来，主要是三点形势不明朗：

一是沿用传统开店逻辑，投入大，流量差。

比如广州代理商，如果想引导分销商到天河区东方国际建材城、番禺区居然之家、金沙洲居然之家等开店，去年到今年，很多品类零售店都在亏钱经营。

二是到建材街招分销店，投入中等，容易飞单。

飞单原因不外乎三点：

1、成本与利润因素：市场环境不景气，品牌门窗成本较高，而小厂家产品价格优势明显。经销商为追求更高利润，在客户对价格敏感时，会选择飞单给小厂家，以获取差额利润。很多时候，是中小品牌主动上街扫店，说服零售商可以试销卖货，提供免费上样服务。

2、产品多样性需求：消费者需求日益多样化，品牌门窗的产品款式花色可能无法完全满足。经销商为满足客户特殊需求，会从外部寻找其他产品，从而导致飞单。

3、品牌服务和支持不足 ：部分品牌门窗企业在产品质量、服务或物流方面存在不足，如产品出现质量问题、服务不及时、物流损坏率高等，使得经销商对品牌信心不足，转而寻求其他合作方。

三是在异业门店招分销点，或者是店中店，但投入少，业绩不好。

开店中店本意是降低分销商加盟门槛，但如果分销商能力不强，不能用线上获客力填充店面展示效果不好的短板，很容易在3-6个月后热情消退，做不下去。

门窗厂商做社区局改，当前多数厂商还没准备好

系统门窗厂商做社区家装局改的品类属性和经销商能力的双重制约，可能是当前行业推进局改业务的最大挑战。

1、品类属性：门窗在“旧改”中的“非前置性”困境

与新房装修不同，社区局改的核心需求是“局部焕新、最小干扰”。门窗虽属于家装早期环节，但在旧改场景下：

需求后置：业主通常优先翻新墙面、地板、厨卫等“视觉和使用高频区”，门窗往往是“最后考虑”的选项，天然处于需求链的弱势端。

改造门槛高：旧窗拆除涉及墙体结构、防水、安装精度等问题，且施工周期长、易产生粉尘噪音，与业主“快速焕新”的诉求相悖，进一步降低了其在局改中的优先级。

2、经销商能力：门窗行业的“短板”被局改放大

对比成品家具、定制家具的经销商，门窗经销商的能力短板在社区局改中被直接暴露：

获客与服务能力弱：局改依赖“社区深耕”，需要经销商具备精准触达业主（如社群运营、小区地推）、提供上门测量设计、快速响应售后等“一体化服务能力”。

对多数门窗经销商来说，仍停留在“坐店等客”模式，这几年靠封窗换窗红利+品牌厂家的线上流量支持，在主动获客和精细化经营上，还比较弱。

资源整合能力不足：局改需要和装修公司、工长、物业等多方协作（如协调施工时间、处理物业报备）。

对比成品/定制家具经销商因长期与家装链条联动，相对来说已经形成成熟的资源网络。

而门窗经销商大都还处于专注于“卖产品+安装”的阶段，跨环节整合资源的能力明显欠缺。

资金与抗风险能力有限：局改订单零散、客单价相对新房较低，需要经销商具备“小单快跑”的运营效率。

但多数门窗经销商资金实力较弱，难以承担社区营销投入、小批量库存以及分散订单带来的管理成本，抗风险能力不足。

综上，系统门窗做社区家装局改，表面是“品类切入时机”的问题，核心在于经销商的认知边界、能力模块和团队配置。