定制家居行业下半场如何破局？

地产红利的时代已落幕，但定制家居的机会并未消失。只是从“顺势而行”变成了“逆流而上”，需要更精细的产品、更真实的用户价值、更高效的商业模式。

基于对行业现状的观察，789DDN提出了几点思考，希望能为行业带来新的触动与启发。

过去三十年，消费者从无到有，经济发展带来住房和家具的刚需需求，全屋定制以其“量身定做”的特点满足了他们的需求。用户愿意将每寸空间填满，选择多样，品牌数量激增。

但如今已经进入后地产时代。据行业数据统计，2024年全国房地产消费结构新房占40%、存量房40%、二手房20%。消费者对家装的需求发生了质的变化：

从追求“能用”转向“好用”

断舍离成为趋势，重视简洁、功能与品质

不再单纯看重风格，而是注重空间情绪、智能化和收纳功能

生活方式个性化需求更强，对家居生活的需求更加多元和深入

这意味着企业需要重新定义用户画像和需求，不能再靠“产品堆砌”取胜，必须深入用户生活场景，提供匹配的解决方案。

过去，定制家居长期运行在 B2B2C 模式：企业研发产品，经销商销售，消费者被动接受。研发的重点放在材料、工艺、花色和系列组合上，更多是企业主导的“产品堆砌”。

如今，用户主导时代已全面到来，研发必须反向驱动，向 C2B2B 模式转型。企业要深入用户的日常生活，研究他们的真实使用场景，洞察他们的真实痛点：不只是功能需求，更包括情绪与体验的满足。

超级场景是新的研发起点。它不是单个产品，而是整合动线、功能、美学和情感的完整解决方案。这样的方案既解决生活方式问题，又能沉淀品牌差异化。

企业必须从“卖材料”升级为“卖提案”，让产品成为场景的载体，让场景成为品牌的记忆点。DTC（Direct To Customer，直接面向消费者）将成为未来的必修课，其核心在于直接触达用户、建立深度连接，把品牌价值与生活方式直送到消费者心中。

FotileStyle&789DDN 阿尔泰系列家庭图书馆

颜色（Color）、材质（Material）、工艺（Finish）的组合，是品牌的视觉语言。“CMF”也是定制企业绕不开的主题。但现实中绝大多数企业缺乏清晰的CMF体系，导致：

每年盲目开发大量新产品、新材料、新花色

SKU激增，库存管理复杂，成本上升

利润空间被逐步压缩，市场反而更混乱

企业内部设计方向迷失，用户也更难形成品牌认知

事实上，90% 的定制企业的 CMF 体系都可以简化一半以上。真正的高手，是做减法：从目标用户定位出发，凝练 3–5组核心行业级 CMF解决方案，每一组都针对一类型细分用户。将其打磨到极致，构建长期稳定的美学体系，同时提升品牌辨识度与供应链效率。

在国内，我乐是值得参考的案例。它坚持原创设计，定位介于流量品牌与高定品牌之间，成功打造出独特的 CMF 美学标签，与竞品形成明显区隔。

我乐家居木雅系列

过去，行业提及“生活方式”常被视为虚无缥缈，核心问题在于企业缺乏对用户的真实而深入洞察。如今，生活方式已成为产品设计的基石，但多数企业仍停留在材料、工艺、风格和五金等表层模仿，缺乏基于用户的自主创新。即便引入 IPD 体系，也未能建立真正的 “从用户端来，到用户端去” 的闭环研发模式。

生活方式驱动的研发路径

建立清晰的生活方式定位体系

构建与品牌定位相匹配的用户数据库

以真实需求驱动功能、设计与体验的差异化

闭环研发的全链路思维

闭环研发贯穿全流程，实现精准匹配与持续优化：

用户需求洞察 → 市场竞争分析 → 研发设计 → 产品管理 → 终端展陈与设计 → 供应链管理 → 生产交付 → 服务反馈

唯有以真实生活场景为起点，贯通研发、生产、销售与服务的全链路，企业才能在激烈竞争中保持长期优势，让产品真正融入用户的日常生活。

FotileStyle&789DDN 阿尔泰系列多功能会客厅

定制行业中，“功能”常被简单理解为五金的堆砌，缺乏统一的配置逻辑和标准。多数企业的功能设计仅依赖五金供应商，按照档次、价格或外观来选择，缺少系统化规划。

真正的功能设计，应源于生活方式研究，通过生活方式库匹配功能体系库与模块库，再反向定义五金配置。

功能的背后反映用户的个性化生活方式需求满足。功能不仅是物理装置，更是用户痛点的解决方案——包括收纳物品类型、空间布局、使用动线等。只有这样，功能才能成为产品竞争力的核心，而非简单的五金堆砌。

我们率先在行业提出行业级产品货架的概念

行业级产品货架是基于市场需求与供应链资源，将产品及其使用场景进行拆解与分级，构建的系统化管理体系。它以数据驱动、高效协同和可复用的标准库为核心，旨在实现成本与质量的可控，同时在效率与个性化之间找到平衡。

目前，国内尚无定制家居企业真正构建出完整的行业级产品货架。

企业竞争的底层能力：效率与供应链

行业级产品货架不仅提升企业产品交付的效率，更推动从研发到交付的全链路加速。通过与行业供应链的深度协作，实现产品应用设计的标准化与模块化，持续优化产品结构、供应链效率和设计落地能力。

这将成为家居企业未来竞争中最重要的底层能力和护城河。

构建行业级产品货架的关键要素

搭建行业级产品货架，需深入研究目标消费者的共性痛点，并建设以下核心数据库：

生活方式库：覆盖不同人群的日常使用习惯与生活需求

功能模块库：沉淀可复用、可组合的功能部件

CMF美学库：包含颜色（Color）、材质（Material）、工艺（Finish）的美学体系

材料配置库：标准化的材料及其性能参数

生活场景库：基于真实家庭场景的应用方案

终端展陈库：面向门店的高效展示与搭配方案

789DDN厨房全场景功能模块体系

企业不需要海量SKU，而需要几款“爆品”，覆盖核心用户群，且能穿越10年以上周期，成为经典。定制行业大多数企业缺乏爆品研发思维和完整流程，导致：产品上线多、产品下市快、产品寿命短、研发成本高，供应链效率低，利润率不理想。

爆品研发的核心在于深刻洞察用户痛点，形成系统解决方案，与用户共创，打造用户代言的产品，实现持续热销和品牌力提升。

什么是家居新零售？

家居新零售是以用户需求为中心，通过数字化技术赋能与全渠道融合，重构“人-货-场”关系的新型商业模式。

从传统定制到消费者生活方式定制

家居行业正经历一次从产品到场景、从场景到生活方式的跃迁：

从材料定制到产品功能标准化

从功能模块标准化到空间生活场景标准化

从生活方式场景到美好家系列化产品落地

从定制行业到家居生活方式新零售

家居新零售打破传统定制的增长上限，重塑销售场景、拥抱互联网,形成线上线下销售一体化场景、线下体验场景变革突破，社区商业、商业街区、CBD商圈，让线下体验更有温度。

林氏家居的新零售突围

在家具行业加速向新零售转型的浪潮中，林氏家居用一套“互联网+家具新零售模式”，走出了一条品牌年轻化与大众化并行的道路。它不仅在产品端持续创新，更通过数字化与全渠道运营，构建了一个覆盖线上线下的高效零售体系。

上海浦东国际机场x林氏家居机场艺术共享空间

在全球化趋势下，企业的出海与国际化已不再意味着高投入建厂。如今，借助完善的产品货架体系与本土化的生活方式调研，企业即可打造符合当地需求的产品组合。依托全球化供应链整合与中国工厂的零部件加工能力，再配合海外的本地化仓储、组装与物流配送，便能实现快速响应与高效服务。

同时，通过新零售与数字化布局，企业可以在目标市场同步开展本地电商与线下体验场景建设，让产品与品牌更快融入当地消费者的日常生活。

结束语

定制的核心在于满足生活方式；工业化与标准化构筑基础，效率是底层驱动力，用户满意度才是关键所在。家居新零售将成为未来可持续发展的支撑，行业级产品货架不仅是基础，更是快速响应海外市场和本土化供应链的核心能力。

三十年河东的故事已成过去，接下来的竞争，不再靠运气，而是拼真功夫、真价值、真实力。能留下来的，才是真正的王者。