快装、装配式干法施工，想说爱你先动销

新闻来源：家居最前瞻

结合近期对快装产品终端推介和部分装企访谈调研，目前的阶段性痛点难点三个：

1、快装式产品的款式花色和种类，相对比较少少，当前主要战场还是面向工装领域多。这也可以理解，零售终端不起量，产品款式花色开发多了，入不敷出，经营不下去。家装零售还需要持续发力，有待深度开拓。

2、快装式产品的消费群体画像、价格定位和利益分配机制，有待梳理锁定。

3、家装和零售终端其实还不知道快装式产品的卖法，自然也就动销不好，推一段时间后就会停下来，直至产品下架，产品卖法有待深挖。

无论湿法或干法工艺，卖的是硬核产品力

一方面，对于局旧改的业主来说，厨房卫生间是刚需，但中国的厨房卫生间普遍小比较，而且还密集分布有水路、电路、防水......等复杂的隐蔽工程，这也导致业主和工头、家装公司内心有重大顾虑：

一旦使用快装是安装铺贴，对于水路、电路、防水的保护，是否真的牢固可靠？安全性、耐久性、质保期有多久？

当然了，这里面还有一个核心问题，就是利益分配机制很关键，具有话语权的家装公司，如果短期去推装配式，是否能够实现比传统湿法作业超2-3倍的利润空间？如果持续去推装配式施工的话，作为装修公司的命脉，硬装施工功法和直管工人团队，是不是就会被装配式的所取代？到时候核心竞争力没有了，经营主导权是不是转移到装配式产品的制造厂家手里呢？

从这个角度来说，家居最前瞻建议是，装配式厂商，是不是自己成立家装公司去实践会比较好？或者是成立联营公司共同注资担风险，齐心协力卖装配式，就找一小部分愿意动起来的小装企切入。

这是不是有点像2021年的时候，华为要推鸿蒙智行，当时以广汽为代表的一种车企，普遍都持反对意见。三年过去了，广汽错失了一个时代，广州汽车产业也在全国汽车产业圈中的地位，一落千丈。

但是话说回来，装配式本质上还没有什么技术含量，完全不能和高新产品高新技术等相提并论。装配式的SPC石塑板等选材用料，结合近三年中国建博会（广州）展馆现场来看，家居最前瞻持续探展、试用、评测，但从产品力上来说，远远不够硬核！

再看安装交付的材料、人工成本测算，是不是能够效率提高2-3倍，人工降低2-3倍呢？目前也还需要通过规模效应，一点一点来推进。

以家居最前瞻的视角，产品力是首要的，也是核心破局点。

产品拿得出手，才能大众一众家居家装界的老炮们，让卖货的人心动了，终端及消费者才能慢慢动起来。

另一方面，除了这两个空间以外，还有哪一些干区的空间用快装式产品更合适的？

装配式产品用户画像及定位探析

结合当前产品属性和家装各层级利益链考虑，先从中低收入、年轻消费群体开始推介，可能是相对合理的策略。

低收入人群体相对能为了快点装修好、价钱划算些，更愿意出让一部分舒适感、品质和选择权。

年轻消费群体，更愿意尝鲜、试用新品。无论互联网服务、手机手游服务、电动汽车.....等等，无一例外都是先抢占一部分年轻用户群体，等他们用了后，自然会在抖音、视频号、公众号、小某书......上分发使用感受，分享喜好优缺点，有了线上大量内容留存、真实用户评价，才有圈粉破圈的机会，才能让更多人评估自己的经济力、消费力和适用场景。

所以，建议当前装配式厂商，不要胡子眉毛一把抓，而是给出切实可行的落地方法论，从锁定用户群体、梳理利益分配、解决产品动销这三要素入手，匹配寻找合适的中小装企，给予全程保姆式的调研、选品、动销赋能和线上种草、社区门店体验间和种子用户样板间.....等的全方位支持。施工交付，目前来说，难度不大，要求不高，吸引力不大。

装企推装配式产品的痛点和顾虑是什么

除了利益分配机制外，无论是家装公司，或者社区局改加盟店，暂搞不定产品怎么卖，怎么销售，解决产品动销、回款的闭环。

这一点好理解，十年前星艺装饰等装企，先后开始上定制家具产品，是欧派等厂家教装企怎么卖产品、卖空间、卖整装大家居的。

五年前，锦华装饰等开始上成品家具软体沙发等，是顾家、慕思等传帮带，怎么做终端展示摆场，怎么定价套餐包怎么卖货动销的。

三年前，方林装饰等装企开始选品推系统门窗，但因为品牌系统门窗厂商的产品卖法、营销赋能比较弱，所有多数装企主要用非头部品牌和本地产的门窗产品。知名门窗品牌，当前主要还是靠经销加盟商的零售出货为主，一条腿走路。

所以，除了产品，更需要配套面向消费者如何销售好快装式产品的一套方法论，拿来就能用，用了要有效果，重心要放在终端能卖货，产品好动销，才能慢慢拉动中台的产品物流区域仓的配套，形成批量集采优势。才能有订单需求交给后台的施工交付，安装师才有动力去学安装，学了后有单接。要不然，学后没有用武之地，手术又生疏了。

小结一下，当前迫切需要的是，从用户画像、产品力、动销力方面，深耕价值力打造，找一些中小装企的样板市场，找终端中低收入和年轻消费者等两类种子用户群体，持续不断来破局。当前，这需要不断践行、纠偏、优化。当前的建议，不代表可以管用中长期。