都是非头部定制家具，为什么我乐赢利，但顶固、皮阿诺却连续亏损？

新闻来源：家居最前瞻

同样是非头部定制家居企业，但近几年我乐家居和顶固集创、皮阿诺等的盈利能力差别明显，前者始终还能保持赢利，后两家品牌鸭梨山大。

简要讲，主要在于战略转型的快与慢。2014年以前，我乐优势不明显，团队、设计、研发、展示、主动营销、工程……等方面，都不占优势。

但我乐胜在更早在2015年押注转型做高定家居。率先抢占一部分设计师群体、家装公司和高定代理商。我乐通过差异化的高端设计定位，避开和欧派、索菲亚的正面竞争。而顶固，在中端市场与头部品牌直接竞争，获客成本更高，并且在和欧派、索菲亚的正面价格战中，没有规模优势，不占优势，反而容易让厂商利益及固有领地被抢夺。

皮阿诺则因为重仓恒下等地产商，大宗业务占比高，企业深受地产链暴雷冲击，持续亏损严重。

品牌定位与产品差异

我乐家居主打高端市场，设计感强，产品溢价能力较高，从2015年开了转型后近十年毛利率要高于行业平均。

原创设计：注重差异化设计，减少价格战依赖，吸引高净值客户。

顶固和皮阿诺，坚守中端大众市场，竞争更激烈，易陷入同质化价格战，毛利率承压大。

皮阿诺大宗工程业务占比高，受房企暴雷（如恒大、融创）拖累，应收账款减值风险大。

渠道结构差异

我乐家居零售渠道为主，直营+加盟模式均衡，现金流更稳定，对房企依赖度低。

在华东区域优势，高消费密度区域（江浙沪）门店经营毛利和效率较高。

顶固、皮阿诺的渠道下沉不足，部分区域门店效益低，拖累利润。

另外皮阿诺大宗业务占比高，虽然营收规模大，但回款周期长，坏账风险高，2021-2023年多家房企违约导致计提损失。

经营策略与费用控制

我乐家居聚焦高价值客户，广告投放效率较高，比如高端小区、设计师渠道。费用率稳定，销售费用率和管理费用率控制在行业较低水平（约15%-20%）。

顶固/皮阿诺在2021年前扩张较好，但前期也大量投入产能和渠道，在遇到需求下行时产能闲置。

皮阿诺更是应收账款减值，2022-2023年部分企业计提坏账超亿元，直接侵蚀利润。

在成本与供应链管理上，我乐家居的柔性化生产南京基地，智能化程度较高，生产效率优化，单位成本可控。

同时定位高定，材料议价能力上高端产品对原材料波动敏感性较低。

顶固/皮阿诺固定成本压力大，产能利用率不足时（如疫情期）折旧摊销负担重。

大宗业务成本上，工程订单需垫资且账期长，财务费用攀升。

小结来说，高端定位（高毛利）+零售主导（现金流健康）+低房企依赖+高效供应链。

数据对比上，近几年较明显。我乐家居2023年毛利率约40%，顶固/皮阿诺约30%-35%；皮阿诺2022年因恒大暴雷计提减值2.7亿元，直接导致亏损。