京城五虎之梵客整装（1）：社区店三类核心指标数据对比

新闻来源：家居最前瞻

■社区家装店获客成本的对比

■社区家装店成交转化率的对比

■施工交付满意度的对比

这两天看了北京家装五虎之一的梵客整装的视频采访，创始人李静特别讲到社区门店如何做局改旧改，讲到社区店的获客，对比传统装企的获客逻辑和成交转化率，在目前的具象化数据对比上有什么不一样。

社区家装店获客成本的对比

最近五年，传统装企最大的成本是获客引流。

如果是通过土巴兔、抖音、视频号、快手、小红书......等网络渠道来获客引流，线上流量成本随着不断增多的竞争友商进驻购买抢夺，只会被推得越来越高。

网络平台：比如土巴兔、58同城、齐家网等，每个客户获取成本需要300多元。

抖音：通过抖音巨量千川来精准定投，目前客户线索成本需要500-1000元。

微信：通过微信朋友圈广告等投放，会有不同地区和投放策略的差别，但客户线索成本也需要有300元以上。

小红书：在小红书平台，家装行业平均开口成本也已经超过200多元。

更致命的在于，线上流量获客的花费，钱是提前花出去的。如果线上流量的到店转化率、转化率不高，传统装企的大店成本经营压力就会越来越大，产生亏损。

社区店不一样，目前家居最前瞻走访调研当前运营良好、持续盈利的社区家装店，无论是广州白云区X品牌社区店，佛山L品牌社区店，获客主要靠线下3-5公里范围的社区圈子：

可以是派发环保袋，可以是社区邻近商铺的联合推广活动，也可以是通过房产中介的利益分成。不仅性价比好，而且通过种子用户的施工交付满意度，能够持续带来转介绍订单。

社区店模式打破传统家居卖场"等客上门"的被动性，减少在社区广告推销的骚扰性，优质社区店选址，就能实现3-5公里辐射社区的"主动触达"。

按照目前数据显示，社区店获客成本对比传统卖场、建材街降低60%，转化率提升3倍以上，如果再搭配"前置仓+社区店+体验馆"的组合方式，目前是更短平快的消费决策链路。

社区家装店成交转化率的对比

在梵客整装总结过去18年发展经验，创始人李静认为，优势主要在成交转化率上。

结合他的经验，北京装企成交转化率要达到25%以上，才能跑赢盈亏平衡点，梵客整装的成交转化率最高能达到40%。

而对社区店来说，因为贴近社区居民，更便于了解社区情况，拉近沟通话题，并且业主的出行成本不高，心理负担和压力不大，业主对社区店的宽容度和容错率会更多一些。

即便出现客户离店后的沟通、跟进、上门服务，也更及时高效，保证全程沟通交流更流畅。

施工交付满意度的对比

从家居最前瞻收集数据看，中国建筑装饰协会特别指出：采用社区店模式，让装企的客诉率下降42%，工期缩短30%，直接见证了"服务半径决定服务质量"的传统装企低口碑、低转介率的破局方法。

梵客目前探索的社区店态模式，是构建"城市体验馆+社区服务点+数字化中台"的三元结构，希望通过这种变革，重构原来的人货场关系，更重要的是用户线下的触点、施工交付和后续好评，都能够透明化、公开化呈现给目标社区消费群体。

梵客的社区门店，当前主要聚焦于打造20-80㎡的微型门店。既可以承载面向社区居民对设计咨询、样板间及选材用料展示、VR体验等的核心功能需求，又能够配合"云仓"供应链系统，实现"小前台大中台"的轻资产运营。

梵客整装推出的社区门店"家装管家"，已经实现传统体验馆用5-8人配置服务单个客户对接人员，缩减到1.5人，即线下社区店主设计师+线上云监理。

通过LBS大数据分析（基于位置服务的大数据分析技术），梵客将社区划分为A-E的五级价值网格。

比如，如果是针对高端社区，会在社区店配置智能家居体验模块。如果是面向老旧小区，会在社区店重点展示局部改造套餐。

同时，社区店施工交付满意度高，还在于更高效的施工交付效率。比如梵客整装的大后台，可以用ERP系统动态调整200多个SKU的社区库存，实现对社区居民的72小时极速响应。