社区局改相比较装企和部品商，赚钱逻辑有什么不一样？

新闻来源：家居最前瞻

■二十年增量房时代的赚钱逻辑

■近五年存量房时代的赚钱逻辑

■社区局改生意的三类盈利场景

字数：3655字，阅读时长：9-13分钟

本文通过梳理家居建材过去23年发展历程，对比社区局改、整装家装和家居建材厂商，来探讨社区局改对于家装消费者来说，在以下三个方面可以发挥哪些作用：

1、到底能创造哪些有价值的产品或服务？

2、社区局改发挥的互补性价值和作用的大小？

3、社区局改在存量房时代有多少前途？

涵盖房地产及各阶段盈利品类变化，分析行业从增量到存量时代转变及社区居改特点。

房地产与房价：2003年中国房地产经济开始腾飞，房价历经起伏，如广州羊城花园从开盘3800元涨至4 - 5万。

不同阶段盈利品类：

1992-2003年，黑白家电品牌主导的赚钱时代，代表性品牌有格力，美的、方太、华帝...等；

2003 - 2012年：瓷砖、卫浴厂商主导的赚钱时代，代表性品牌有华耐家居...等；

2007 - 2016年：定制橱柜为主导的黄金十年，定制家居品牌实现从亿级到十亿、百亿的成长，头部品牌代理商也成为亿级、十亿级经销商，代表性有北京欧派、贵阳索菲亚...等。

2012 - 2022年：定制衣柜黄金发展期，2016年欧派推出整家定制，2019年欧派衣柜开始超过索菲亚。

2019 - 2024年：定制门窗因为存量房换新需求，销量开始井喷，出现亿级、十亿级品牌和千万级经销商。

2023年至今：整装、全包圆兴起，社区居改受关注。

行业阶段变化：2020年前为房地产增量时代，但从2020年9月恒大发出求救信开始，奥园、融创、绿地、佳兆业、碧桂园......先后爆雷，地产迅速进入存量房时代，2023年开始定制家居头部企业也出现负增长。

社区居改特点：代表存量房时代渠道微创新，在产品、运营模式、生产要素管理等方面创新不足。

二十年增量房时代的赚钱逻辑

我们用以上的时间推进表，简要梳理出过去30年时间，房地产及下游的家居家装家电行业的发展历程，可以说是出于继往开来的目的。

就是通过中国家居建材1992-2022年持续向上发展的历程，来对比看看当前的社区局改新店态，对比以往的家装整装、家居建材，到底有什么不一样？尽管这样的对比不免牵强，但对家装消费者来说，他们都是三类家居家装可选的渠道之一。

简要回顾增量房时代下的房地产发展历程，也是展望现在和未来十年，家居建材到底会走到哪里去、可以怎么走向？

可以说，中国房地产的的真正腾飞，应该是2003年开始，因为这一年的房价处于前后V形的最低谷点，从那个时间点开始，直至今天的房价维稳政策，全国各地的房价，就再也没有下来过。处于整体的均衡状态。

我之所以对2003年印象非常深，是因为当时的广州羊城花园二期，开盘价只要3,800块钱。这个楼盘是1999年开盘的第一期。

从那个时候到现在，虽然中间有两个起伏，一个是2008年的金融风暴，另一个是2018年的价格回调。但这么多年下来，羊城花园的房价，从2003年的3800元每平米，涨到了现在的3.6万-4.2万之间，二十年时间翻了十倍，这是房产增量市场下的欣欣向荣之势。

也正是有了2003年开始的房地产腾飞，第一批“富裕”起来的家装部品是瓷砖、卫浴厂商群体，在2003-2012这十年，凡是做瓷砖、卫浴的厂商，这个阶段是最赚钱的年代，终端展厅面积数动辄以千平米、万平米来算。

反过来说，但凡那个阶段做定制橱柜、门窗等零售生意的，大都是小弟，靠边站，大都不赚钱，处于苦苦求生存阶段。

而从2007年到2016年，定制橱柜开始成为家居行业的市场需求主角，也是整个家居建材行业发展风向标，定制橱柜是这个十年中国建博会的C位颜值担当，家居厂商赚得盆满钵满。

当时崛起的有欧派、志邦、尚品宅配、金牌家居、皮阿诺、我乐橱柜等全国性连锁品牌，还有四川德贝、湖北一新橱柜和品尚若金，河南大信橱柜、江西月兔橱柜、福建好兆头橱柜......等区域性品牌。

接着是从2013年-2022年，定制家居成为市场需求的主角和中国建博会的C位，并且，从2026年欧派开始推出以衣柜为主导的整家定制套餐，欧派衣柜的营收，对内开始超过橱柜业务成为第一大品类，对外在2020年超越索菲亚衣柜，成为行业第一。

也因为有整家定制，无论欧派、索菲亚或者志邦、尚品宅配，定制家居厂商实现了单值从1万+跃升到3万+到8万+的飞跃，这一点，主要在头部品牌的大商群体，比如北京和郑州欧派、南京和贵阳索菲亚等。

对于定制家居品牌来说，实现了营收从十亿到百亿级的跃迁，对于经销商来说，实现了从千万到亿级销量的飞跃。

接下来就是2019年到现在的系统门窗品类发展的红利期。2019年以前，门窗品牌都不能进场居然之家、红星、第六空间、银座、富森美、吉盛伟邦......等家居卖场。

但从2020年开始，定制门窗成为家居卖场和中国建博会的C位担当之一。系统门窗品牌厂家，实现了营收从亿级到十亿级的提升，门窗代理商实现了销量从年销量十万级到千万级的攀升。

门窗品类的崛起，主要得益于2020年进入存量房时代后，国家级各地政府、街道办对于阳台封窗管控的解禁，政策来了，物业也不得不放开阳台封窗的限制，所以才有2019-2024年门窗厂商的销量井喷。

同时，在2020-2024年这几年时间，也是装企整装包、部品商整装大家居的黄金发展阶段，无论老牌装企，金螳螂家、锦华装饰、业之峰，还是沈阳方林、湖南千思、贵阳喜百年、深圳名匠、广州星艺......等，都配齐了整装包或全包圆套餐。

我们所以回看家居建材家电发展历程，梳理出不同品类的先后出现过的黄金发展阶段，是想要尝试着对比拆析，看看社区局改，到底能不能创造和贡献出一些存量房时代下的微创新？到底有没有黄金发展的五年或十年的美好时代？

近五年存量房时代的赚钱逻辑

通过前面的梳理，能看到2020年前后的明显发展路径对比。

2015年以前，无论建陶、卫浴、橱柜、衣柜、吊顶、水管电线辅材......等，通过单品类的招商建店和渠道拓展，也能实现营收的增长。

2016-2020年，瓷砖、定制品牌厂商，更多是通过单品类向多品类的拓展，实现了销量和营收的明显增长。这里，部分高定家居是例外，比如简一大理石瓷砖等，仍主要受益于增量房市场红利，但威法家居也是从威法橱柜升级拓品为威法整居定制。

2020-2024年的存量房市场，无论装企或定制家居的增长，主要受益于从多品类到全品类、整装包的营收增量，即大品牌、大品类抢占中小品牌、小品类的市场份额，比如定制家居的整家定制包，已经把墙纸、护墙板、窗帘、吊顶、晾衣架......等小品类的市场份额都抢过来了。

这也就是近五年来，各个家居家装行业从业人员，感觉到内卷、价格战、生意不好干的根本原因，中国人口、城镇化率和家居家装需求的市场蛋糕，不仅在持续缩减中，而且大品牌、大品类还在想尽一切办法，抢占其它品牌、其它非头部品牌的地盘和山头。

但即便是这样，欧派、方太、慕思、皇派......等头部制造商品牌的营收，也在2024年出现营收和利润双下滑的情况。金螳螂、东易日盛、星艺、业之峰、名匠、锦华装饰......等家装服务商，营收和利润也出现了双减的局面。

这些品类的品牌厂商，能给家装消费者提供产品或服务的整体解决方案。

而社区局改的加盟品牌或门店，能够在存量房时代，给家装消费者，提供什么不一样的、互补性的价值？

社区局改生意的三类盈利场景

如果你翻看前面的社区局改相关内容，会看到家居最前瞻小结的三类场景：

一是社区局改目前只代表渠道店态布局的微创新，就是把店开得离消费者更近一点，因为Z世代消费者有懒的属性，而1980年代以前的生人，逐渐进入到老龄化阶段，活动半径会变窄。

二是社区局改愿意去接维修、局改、微装等小修小补的活，愿意去接三瓜两枣的鸡肋肉。这些以前属于基层一线的水电工、泥工师傅等的“业务范围”，现在及未来，社区局改店准备抢过来。

社区局改就是想把原来“高价低质”或者“低价低质”的边角料的活，变成“平价优质”的产品或服务收费模式。另外，如果有个性化、差异化、适老化产品及服务，成交一部分“高值高价”的订单。

三是社区局改单店覆盖半径一般在3-5公里，为了提升盈利能力，主要采用两种经营策略：

要么做深做透，业务范围更多样化，要赚主材、辅料的材料钱，也要赚水电、泥匠师傅的服务费，有想法有条件的还会想着去赚家政、快递派送、买菜、照看社区居民娃娃的小钱。

要么开多店、开大店，通过三五个社区店的布局，实现每家店年盈利十多万元，多家店累计盈利三五十万元的目标。或者是，通过1大店+N社区店的店态布局，局改店有能力接，整家、整装单也有能力接。

由此可以看出，社区局改旧改的生意，相比较装企和部品商，当前更多人可以做的是，赚一些装企、品牌经销商不愿意赚的钱。未来有能力了，再依托于社区店服务进化出来的全包圆服务力、全品类销售力，开多店、开大店，挤占原有家居卖场、建材街店的市场份额。因为，像社区局改这样的“硬骨头”生意，如果是诚信经营、可持续发展，更能锻造出赚辛苦钱的能力。

顺便说一下，当前处于社区局改发展的初级阶段，各种竞争策略都有，有中长期经营者，也有短期割韭菜者。就像清代袁枚先生《随园诗画》里写的：“人称才大者，如万里黄河，与泥石俱下。余以为，此粗才，非大才也。”

微革命或微创新者能够成功，从来都是以下犯上。