【直播间互动话题1】干家居家装社区店的意义是什么？

新闻来源：家居最前瞻

■用两场景回应社区店存在意义

■任何店态布局都为降本增效服务

■家居店态布局模式在渐变中

这里简要探讨围绕社区店在家具建材行业的意义，分析大店困境，阐述社区店降本增效逻辑及行业寒冬下寻求生存发展的必要性。

行业现状

近年不少非头部定制家具品牌在家具卖场的大店倒闭或缩减规模，2020 - 2021年业内对直播带货和短视频作用存疑，如今已成行业标配。

大店困境

家居卖场300平以上大店运营成本高，房租1 - 2万，人工工资2 - 4万，月运营成本3 - 5万，销量不足易致经销商亏损。

社区店意义

降本

是降本增效的店态布局方式，可关闭家居卖场店，选择非核心商圈或郊区开店，租金能降30% - 50%，郊区还能扩大店面面积。

增效

目标客户精准，服务邻近社区，客户单值低但消费频次可能达一年3 - 5次，期望通过增加消费次数和转介绍提升收益。

行业形势

存量房时代，家居建材行业处于寒冬，传统家具卖场店持续亏损，需新的生存发展模式。

用两场景回应社区店存在意义

今晚在直播间，一位线上朋友提了一个很好的问题，因为代表了一部分家居终端门店的心声：就是社区店存在的意义是什么？

其实他提到这一点，很快我大脑里面出现两个场景：

第一个场景就是去年到今年，有不少非头部品牌的定制家具经销商，在家具卖场开的300平方以上的大店就关门了。我在去年底刚开始碰到其中一个的时候，我还很震惊，哎，他已经做了5年了，业绩也不错。怎么突然就关门了？是不是年前他回老家临时关一下，提前放假，后面确认了发现不是，确实是倒闭关门。

第二个场景，我很快地想起在2020-2021年的时候，当时线上直播带货、短视频开始热起来的，但还是有不少业内家居品牌，从品牌本部到经销商，在看到我那段时间在今日家居、定峰会、北京商报......等发表的多篇家居直播带货的文章后，通过线上或线下渠道，问直播带货和短视频对于家居建材厂商的存在意义是什么？

几年时间很快过去，从2024年开始，家居直播带货、短视频拍摄播传，可以说变成家居家装家电行业的全民标配了。

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任何店态布局都为降本增效服务

这两个场景的背后，都有一个共同的导向，就是有关于这个客户从哪里来，也就是这个流量的问题，获客的问题。

传统线下家居卖场、核心商圈300平以上的家居店之所以倒闭，是因为家居卖场店的运营成本，家居最前瞻在前几期的视频号直播中，详细计算对比过：

即便是房租一个月1万多到2万元，再加上1:2---1:3比例的店面前后端人工工资，总人工薪酬成本要去到2万多到4万，那么300多平方的家居卖场、商超店，一个月的运营成本起码要3~5万。

其中，运营成本的上限5万多，就是指那些开设在万达广场、永旺梦幻城......等人气比较旺的核心商圈门店，运营成本的下限3万多，主要指多数家居品牌入驻的银座家居、光辉家居、红星美凯龙、居然之家......等等连锁卖场。

最近三年来，流量及进店率下滑是事实，销售利润率下滑是事实，成交转化率下降也是事实，如果按照净利润8-10%，一个月不能做40-70万元的销售额，面临这么高的运营成本，经销商一定会面临亏损的情况。短时间3-6个月还能吃老本，或者通过借贷周转一下资金，但如果持续亏损，就像我走访到的多个品类的经销商群体，哪怕是定制家具、系统门窗等当红炸子鸡，也是亏不起。

家居店态布局模式在渐变中

再说到社区店，其实不是说现在已经开了社区家居家装店的人，多数都是挣钱的。而是在家居卖场、核心商超开店要亏损那么多的情况下，如果还想要在这一行里面深耕，那么社区店、社区局改旧改，就是降本增效的一种店态布局方式。

同时，社区店的开设，也不是说我就只开一个或者 N 个社区店，就不再开这个家居卖场、建材街的家居体验馆或者大店了。

当前不少定制家具优秀经销商，大都是1大店+N个社区店的终端布局模式。

经销商考虑到传统家居卖场、核心商业街的客流减少了，社区经济崛起社区客流量在增多，那我们就顺应趋势动向，把家居卖场的店停掉，改为开设非核心商业区的门店，或者郊区的门店，同样300平米，租金起码能缩减30%~50%。

那如果店开得再小一点，比如社区家装店30-100平米，人员也能够缩减，这就实现了“降本”，如果能够很好地提升社区获客+社群获客，就能解决“增效”问题。

当然，在家居最前瞻实地走访调研华东地区，还有一部分家居经销商，把家居体验馆开到郊区，同样3-5万元的租金，可以租到比原来家居卖场店面面积大1~3倍的店面面积，原来的300平方变成600-1000平方，对不对？

这里要划重点的是，因为郊区开始大店，更可以多品牌、多品类布局，比如成品+定制家居，比如成品家具有轻奢、极简，也有欧式、新中式等等，通过这样的方式提高进店客户成交率和客单值。

其中，关键问题在于，如果在当前和未来流量碎片化的情况下，获客问题不能很好解决，其实开大店只会越来越难，这样反而不如开社区店，因为目标客户更精准，就是服务社区家装店邻近的3~5个社区，能够覆盖周边1-5公里2000-10000户的社区居民，对吧？

并且，这个服务跟原来新装楼盘的需求不一样，新装楼盘可能往往是家居建材的一次性购物消费，即开了这个店，业主大都和家居卖场店、建材街门店发生一次链接，做一次买卖。

但是开社区店，一位社区居民的家居维修、更换的单值不高，比如说维修几十块钱到几百块钱、上千块钱，比如换一个灯具、卖一个灶具、换一个马桶，等等。

但是成交并建立信任和满意度一样，一户人家后续再想要换浴室柜、换花洒、墙面要刷，他很可能一年之内能陆续消费3~5次。

这种以低单值、高频词的家居家装维修消费业务，是社区家装店的核心经营逻辑，也就是降本增效中的“增效”，一个客户发生多次购买信任，甚至口碑转介绍。

存量房时代，家居建材的割韭菜的春天已经过去了，同意吗？

现阶段及未来很长一段时间，可能都是家居建材行业的寒冬，尤其是当前的行情非常不好，需求低迷还伴随着价格战内卷内耗严重。

在这样的寒冬下，要考虑怎么样更好地生存与发展。我觉得多数非头部品牌及经销商群体，会越来越亏不起家居卖场、核心商圈的家居家装生意，就要转而寻求社区家居家装店的探索与出路。