为什么有的社区家装局改店开张三月都没有生意？

新闻来源：家居最前瞻

■老社区居民收入及消费力

■楼盘居住密度和老化程度

■社区家装店线下线上运营

本文主要探讨社区家装局改店前半年如何更快破局店面盈利问题，分析社区消费档次、房屋情况、经营者运营力及借鉴成功案例等内容。

社区消费力档次：主城区老城区居民收入高、工作忙，更愿花钱购买家装服务；非主城区及郊区居民因收入有限，倾向自行解决。

社区房屋老化度：2000年以前楼龄久的房子，硬装、厨电等易出问题，旧改需求多。

经营者运营能力：

线下运营：需快速打开知名度，与消费者互动，让居民了解门店价值。

线上运营：通过社群经营，让居民知晓服务内容、价格、品质等。

成功案例借鉴：

鲤享家：从主推整家整装，转变为以高频的维修、清洗带动低频业务。

轩逸美家：部分门店与家政服务合作，通过高频服务建立多次接触机会。

老社区居民收入及消费力

为什么有的社区家装局改店开业之后，前几个月能累计顺利签下几十万的订单，但有不少的社区局改店开业之后，可能一个月、两个月、三个月都没有订单，感觉都经营不下去了。

这种情况也是当前大多数人的顾虑和担忧，结合终端定点走访观察，结合行业人士的座谈调研，主要是几个方面的问题。

这里有一个重要性的排序：

第一个确实跟这个社区消费力、消费档次有直接的关联性关系。

你比如说在一二线城市，如果是在主城区的老城区，居民工作机会多，高收入群体多，消费开支也大，那么居民一方面要忙于工作，家里面的事情顾不上，在这种情况下，对于老房翻新、家装漏水、家电损坏、家庭清洁......等等情况，都更愿意用花钱来购买服务。

但如果是非主城区的，是郊区的，因为社区居民收入不够，他们往往更多的是考虑自己怎么样来解决，不能解决的话能不能将就着过，即便对于一定要处理的厨房、卫生间等问题，也首先是想着怎么省钱怎么来，不可能让社区家装旧改店赚到什么钱。

虽然说社区店最低配，目前走访到的是一人一店一个月6000-8000+最低运营成本，但如果不能保证每月有足够的进店数、转化率和利润率，社区店就像钱大妈门店，最快6-12个月要么转型，要么就得关门。

楼盘居住密度和老化程度

第二点，还要看所在社区是不是有足够居住密度，是不是有足够的楼房老化年限。

这方面也是共识点，更多要考虑是不是2000年以前的社区旧改、旧改房子，是因为房子楼龄越久，就像一个人年纪越大，自然生病的概率就多，这是自然的规律和法则

老房子也是一样，不管是前期的硬装施工，比如说防水漏水、木地板腐化、顶墙面发霉剥落，都是必然出现，社区居民也不得不考虑维修维护的，不然住着不方便、不舒服。

尤其是厨房电器、卫生间热水器、花洒、马桶，坏了不换不行。

社区家装店线下线上运营

第三个，主要考虑社区家装店的经营能力，具象化为线上线下获客力、成交转化率、交付力口碑率。

其中，获客力和社区范围的线下地推能力有强关联性，比如如何通过线下吸粉服务+楼盘楼梯、道闸广告投流，快速打开知名度，快速跟消费者互动，让更多社区居民了解到自有社区家装店的作用和价值，建立起社区家装店的影响力和信任度。

线上获客力和社群运营种草、宠粉留存、转化率有关，社区主要话题包括并且不限于，让更多社区覆盖圈的居民群体，了解社区家装店有提供哪些服务，在售前和售后服务方面口碑怎么样？如果进店消费的话价格怎么样、品质怎么样、选品怎么样、施工怎么样？通过短视频、公众号等第三方渠道可查证的口碑怎么样，等等，这些都是重点且长期高频的话题。

当然，还和社区家装店的加盟总部、社区店店面展示上样和设计力、数字化能力等有关，但这里不专门展开。

这里讲两个案例，一是鲸装鲸改、鲤享家刚开始运营时，也是顺应当时整装、整家定制的趋势潮流，希望能够让消费者了解到店小实力大，但深度运营后，逐渐聚焦在高频维修、清洗带动低频家装局改的客户链接方式，目前成为社区家装店运营的准则之一。

二是万物严选家、绿城房屋4S、旭辉永升服务、梵客微装、金隅天坛整装、焕享家......等，更是通过开发商物业公司的便利优势，强攻拦截社区家装、旧改、微装的业务。

由此，可以感知到，传统定制、成品、建陶卫浴......等部品商，如果工程团队希望沿用以往和开发商的硬关系，撬开社区家装局改、旧改、微装的生意大门，不是没有机会，而是和万科、绿城、旭辉等开发商争利，能分成多少利润是一方面，对方愿不愿意、意愿度多高，更是首要的痛点问题。

当然，目前痛点和难点主要还是集中在标准化品质交付、交付服务成本及交付服务半径等后台能力的提升上。