新闻来源：家居最前瞻

■成都建博会成“低价展”

■石头科技用三招破局

■家居厂商创变方式探索

本文先是聊到上周成都建博会的低价展现象，再以石头科技2014年成立时扫地机器人市场价格战为例，探讨家居建材厂商的终端运营，需要产品和商业模式等多方面的微创新，探讨产品、供应链和社区店态微创新，是不是破局路径之一。

成都建博会印象：本月成都建博会一部分看展人解读为“低价展”，全屋定制与板材区，大量出现100多到200多元的板材加五金配套件。

石头科技启示：2014年扫地机器人遇障碍识别难，石头科技创始团队洞察市场痛点，引入激光雷达，通过产品、供应链和运营模式微创新，激发市场需求，破局价格战内卷。

板材创新方向：板材除环保突破外，可从防潮性、耐用性、宜居性等方面寻求突破。

模式创变探索：传统家具卖场面临流量难题，如头部和非头部家居卖场大量关停、持续亏损，家居厂商既要以销定产，更要从产品、供应链及终端店态方面做创变。

成都建博会成低价展

你相信吗？上周刚刚落幕的成都建博会，全屋定制及板材区，低价漫场馆，让人恍惚之间感觉成都建博会在产品供过于求、价格战内卷形势下，已然成为“低价战”、“低价展”。

全场的全屋定制主销板材，包括E0级颗粒板、多层板、欧松板......等，柜体+门板+五金配件的集成供货价，只要170-290元每平米。

业内人士都知道，过去十年，成品及定制家居界，有一家居品牌，被称为终端渠道下沉之王，也被称作国民级品牌，这就是全友家居。

据家居最前瞻以往各地终端调研了解，四川省的板材制造商供价，历来是全国质价比最高的地方，对比临沂、南康出品的，四川省板材品质更优，而对比华南定制之都，四川的板材同等品质价格又更实惠。

四川省物价的实惠还体现在，在全国吃穿用行中排第一位的肉产品供应上，四川省的猪肉价格，也是全国最低洼的地方。

但是，当下的价格战内卷，一部分品牌是秉承市场优胜劣汰法则，抢占市场份额的需要，同时还有一部分的定制家居及板材厂家，是出于用低质低价产品，快速清理库存，缓解资金压力的需要。

石头科技用三招破局

这也让笔者想起来另一个事情。

2014年的时候，家居清洁赛道上的扫地机器人，曾被戏称为智障机器人，因为但凡遇到任何一点点室内障碍或台阶，市面上提供的扫地机器人，就会识别不出来。

但当时市场上的扫地机器人制造商、零售商，主要是卷入无穷无尽的价格战中，一边是终端增量不增利，另一边是产品同质化，价格战内卷愈演愈烈。

当时的产品经理昌敬，带着扫地机器人项目一头扎进一片红海的家居清洁赛道，他的干法是引入IDS激光雷达，用产品微创新的机器人，实现了新创办的石头科技机器人的量价起涨。

当然，家居最前瞻认为，石头科技的产品热卖背后，是一套营销组合拳。

首先是市场需求洞察，昌敬创始团队当时敏锐洞察到，随着都市白领工作与生活的节奏变快，随着懒人经济的盛行，越来越多人没时间、也不愿意打扫家庭卫生，家居清洁将是一个巨大的市场痛点。

同时当时的机器人市场，主要都在卷价格，因为价格战内卷，让传统家电品牌不愿意去卷技术及微创新，这刚好给了石头科技一个潜在市场机遇。

其次是产品融资，石头科技果断找到雷军，演示产品并获得小米投资。

再次是依托于小米供应链极致质价比优势和米家渠道播传推广策略，让米家扫地机器人和后来的石头扫地机器人获得了阶段性的高速成长。

所以，复盘石头扫地机器人的成功，产品微创新是一方面，更重要是商业模式的创新。产品微创新，大多只能保住中短期的技术微创新领先优势，接着很快就会被友商追赶上来。

家居厂商创变方式方向

无论是2010年以前的家电价格战，还是2011-2016年的扫地机器人价格战，都能给对当下家居建材以下启发：

要么有产品的功能或技术的微创新，比如环保、防潮、耐用等的用户痛点。

要么是商业模式的微创新，比如用更精准、更高效的线上宠粉、社群直播间营销，拓客引流。

要么是供应链及交付能力的微创新，比如这几年先后出现的共享展厅、供应链集采、社区家装店布局，提升经营效率，提高转化成交率，或者提高经营效率，等等。

过去两年，作为家居建材终端销售最重要的主阵地，家居卖场及建材街，正在遭遇大规模出租率下降、亏损加大和关店潮。

红星美凯龙公布的2024年业绩，收入约78.21亿元，同比2023年减少32.08%，公司亏损34.92亿元，同比2023年扩大44.74%。

再看2023年度红星美凯龙业绩，收入115.15亿元，同比2022年营收141.38亿元，下滑18.6%，归母净利润-22.16亿，同比减少496.78%。

再看中小家居卖场，比如经济活力最发达的深圳龙岗“好万家装饰建材商城”，已经在这个月的1日，宣告彻底关停了。

以产品和模式创变引领家居变革

存量房时代，无论自住或者出租，多数城镇化的常住或暂住居民，大都已经不缺房、不缺住、不缺装修。尤其是对于社区居民来说，即便不装修、晚点装，也都能撮合着将就住。

除了定制、成品家具和系统门窗，多数家居建材产品，过去几十年的生意模式，都是品牌厂家生产什么，终端就卖什么。

随着家居家装产品过剩、家居家装消费线上化，更多的产品将会是以销定产，以贴心化、个性化的需求引爆目前用户圈层，这是产品微创新层面。

随着存量房竞争越来越激烈，贴近终端需求最近的社区店的良性经营与深耕，更贴合家装消费者便捷高效、一站式家装的需求，这是模式微创新层面。