存量房时代，欧派家居的主动进击型策略（1）

■欧派家居厂商的主动营销创变驱动

■深圳欧派联手地产中介的作用及价值

■欧派联手地产中介的四点战略考量

■欧派家居和中原地产的多方位布局

本文聚焦存量房时代，探讨欧派家居在竞争环境变化下的主动进击型竞争策略，涉及其自身探索路径、经销商优势及与中原地产的合作案例。

竞争环境变化：存量房及整装时代，大量跨品类、跨行业的传统竞争对手变为同台竞技的直接竞争对手。

破局探索路径：欧派作为家居行业第一强势品牌，通过跨行联盟、三大事业部赛马、青岚小筑社区店态布局、定装一体化战略等多种竞争策略，探索未来发展路径，拓展无限增长空间。

经销商优势：欧派体系经销商从北到南有诸多优秀代理商，如北京高总在激励机制、安装标准化等方面，郑州欧派在服务营销等方面，都走在行业前列。

代表性案例：深圳欧派与中原地产合作背后，是贝壳在存量房时代的闭环模式催生的未来发展空间的压力，欧派通过合作实现资源互补，顺应房地产政策导向，触达存量房业主。

过去二十年欧派家居厂商的主动营销创变驱动

存量房时代，并且从2015-2025十年时间，家居各部品商，先后都已经由单品类转型成为多品类，部分优秀的、头部品牌、先行者，更是已经升级迭代成整装品牌，剧变的十年，传统“井水不犯河水”的所有竞争对手一下子变成在一个池子里面抢肉吃。

最近五年，随着数字化系统的构建，贝壳找房及旗下的链家、圣都等，事实上也已经是欧派等传统家居品牌的直接竞争对手，大家都在存量房市场挖矿，都需要布局社区店态触达老房翻新、旧改局改微装的客户群体。

欧派作为过去20年定制家居行业，并且也可以说是家居建材各部品商中，更讲求创变、实力更强劲的家居品牌，在存量房时代到来后，从厂家到终端，已经使出以下三招凌厉的攻势：

1、厂家层面，第二事业部屡败屡战，推出“青岚小筑“三种不同面积的三种社区标准店模型。

2、厂家层面的第一事业部，推出“定装一体化”战略，力推“零售全品类大家居+定装一体全案大家居两大销售系统”。

3、经销商层面，在欧派体系中，这篇讲深圳欧派携手中原地产中介的合作会有哪些营销创变。

在此之前的二十年时间，欧派体系优秀经销商，先后践行过多种引领行业发展的竞争策略。

比如北京高总团队，在家居团队激励机制的设计上，在培训体系打造上，在安装服务标准化的探索上，一直都走在行业前列。

比如郑州欧派团队，在服务营销、老客户口碑转介绍上，有着胖东来般的坚持与坚守，铸就了郑州经销商的服务金口碑。

深圳欧派联手中原地产中介的作用及价值

为什么家居制造商联手房产中介？为什么是深圳欧派？

家居最前瞻认为，贝壳在存量房时代构建的一条从房源到客户、从二手房到新房的全链路闭环，已经成为泛家居行业、地产公司、房产中介公司的巨无霸级竞争对手！

比如一位客户，无论租房或者买房，只要进入贝壳社区店，就可以实现一站式售卖租赁服务，实现一站式装修服务，未来还能实现从买房、租售到新房装修、旧房翻新的一站式服务，因为贝壳事实上也已经是开发商。

贝壳找房构建的是一个找房和交易的全链路平台，就像消费购物的淘天集团，但是目前还没有京东、拼多多等出现的迹象。

对中原地产中介来说，虽然有2020年7月易居和阿里成立战略联盟，双方在线上线下房产交易、数字营销和交易后相关服务等领域展开深度合作，但是缺失新装装修、老房翻新这两块。所以中原地产如果要对标贝壳找房，显然不能仅限于易居和阿里的战盟合作模式。

对于欧派家居及一众装企来说，存量房时代如果要寻求更大更宽的流量入口，要么自建社区店态，以便贴近社区消费者，并且也涉足租售行业，以便从流量第一入口做拦截，显然没有足够人力物力来构建这样庞大的终端社区网点体系。

深圳欧派联手中原地产中介的四点战略考量

家居最前瞻认为，欧派与中原地产（或中原地区相关地产企业）的合作，主要基于以下战略考量：

1、一是顺应当前及未来存量房市场政策导向

在后房地产时代，无论国家或者房产、中介和家居行业，都不能说丢掉房产及相关33个产业的贡献，所以国家大力推动“以旧换新”政策，鼓励旧房装修和局部改造，以便重新激活行业原有的活力，实现国家、企业及消费者三方的共赢。

2、跨界资源整合，通过互补协同实现高效流量围拢及转化成交。

中原地产中介在深圳是标杆级的存在，拥有广泛的客户网络，尤其在二手房交易中积累了大量潜在装修需求客户。

欧派通过合作可直接对接这些客户，推广“全屋定制”“整装大家居”等套餐，实现精准获客。

其实，在此之前，欧派还曾提出过房地产整合资源互补协作的“苹果模式”：

开发商作为价值链链主，整合优质家居供应商提供个性化方案。欧派通过与地产商合作，欧派能够成为其整体家居解决方案的核心供应商，实现“一户一世界”的定制化精装房，提升产品附加值和市场竞争力。例如，在博鳌房地产论坛上，欧派明确表示希望携手地产界共创“精装修时代”的独特价值。还有，在郑州市场，欧派通过和通派龙湖·中原颂等高端住宅等地产项目合作，借助地产项目的流量入口触达更多消费者。

3、家居最前瞻认为，通过深圳等超一线市场的试点，寻求存量房、适老化、高消费力市场下，如何另辟蹊径，打造社区店创新盈利模式。并且，用这类新模式的探索，能更好进击贝壳找房及其旗下链家、被窝、圣都家装......等，在存量房租售市场和对于新装换装消费群体，展开长期的竞争博弈较量。

4、跨界异业联盟合作，实现未来品牌声量和销量的提升。

对比2009年头部家居建材品牌的“冠军联盟”。深圳欧派和中原地产中介的合作，对于社区店态布局和社区居民的影响力更大。

在欧派家居体系内优秀经销商代表郑州欧派，也曾结合社区存量房需求，联合卖场和银行推出补贴政策，贴心解决消费者一站式购齐和贷款装修等问题。类似模式在深圳市场也会复制，进一步激活本地市场。

欧派家居和中原地产的多方位布局

小结一下，深圳欧派与中原地产中介的合作，更具象化的营销干法，体现在三方面：

一，欧派家居X中原地产中介，目标是对抗贝壳-链家-圣都体系的强大流量获取到消化的系统。欧派出家装供应链及施工交付，中原地产中介出社区获客团队及客户资源，欧派实现了社区的新销售管道搭建，中原地产增多了旧房租售前的翻新及装修收益。

但，商业环境瞬息万变，没有绝对的竞争或友谊，从长周期看更多是竞合关系。

在此之前的4月2日，中原地产还和贝壳找房宣布进行战略合作，即中原集团旗下加盟业务品牌宝原地产与贝壳找房正式签署战略合作协议，宝原地产的加盟业务将率先落地天津、沈阳两地。

同样的，欧派的发展战略也不限于做家居部品商，而是开始自己做定制型家装公司，以便构建、沉淀和积累自有的家装战略。

二，中原地产在社区店深耕二十年的生存之道，尤其是如何做服务，可以给欧派家居社区店提供建议指导，可能在其他家居品牌不好实现，但欧派依托于强大的培训赋能团队，有一套调研提炼、复刻落地的标杆学习力。

三，双方的利益分配机制，到底是五五开，还是四六开，或者是三七开，具体看双方在社区店投入、人员投入、获客成本投入、服务+产品交付、售后服务等五个方面的权责利分工情况。