轻高定、高定产品做社区店的疑问及难点

■中产以上用户圈层消费路径

■社区店如何解决展示及接待质量

■如何做轻高定选址及店态布局

■增设社区店对比传统店面获客成本

本文围绕轻高定产品是否做社区店及如何做展开讨论，分析做社区店面临的用户选择、门店展示、选址、店态组合及成本等方面的问题。

1、目标用户：轻高定产品目标用户为中产及以上，他们可能选择传统家装公司，也可能上门社区店，存在不确定性。2、门店展示：轻高定产品需大门店体现场景、品质与氛围感，社区店面积小，在产品呈现、店面动线及服务质量方面面临挑战。3、选址难点：轻高定产品做社区店，选址是一大难点。4、店态组合：社区店需大小店组合，如欧派“1 + n”等模式，但轻高定品牌在这方面布局情况不一。5、成本考量：传统家居卖场客流减少，引流成本未知，社区店运营成本包括租金与人工，若低于传统卖场引流成本，做社区店或更有利。

中产以上用户圈层消费路径

轻高定产品要不要做社区店？轻高定产品如何做好社区店态布局？

这是今天走访一个终端大商后，我提出的两个疑问。

如果轻高定家居厂商社区店，面临四大难关：

第一个，中产及以上消费能力的目标用户群，他们到底会上门社区店呢？还是不会进来社区店，像以前一样，开车到远离社区的家居卖场或者独立店，专门找大展厅的装饰公司及设计师来合作？

其实，如果社区居民如果想选传统家装公司，在社区开店的装企也越来越多了，他们不仅会做大众产品实惠价的局改单、整家定制单、整装老房翻新订单，而且也有能力接待轻高定或者高定的消费者，无非就是，从社区小单带到大店、旗舰店里去嘛。

装企的社区店态布局1+N，是同时融合了大店+小店的组合店态。大店还是开设在空间位置宽裕的家居卖场，或者独栋写字楼，或者建材街，或者郊区独立店等等位置。

社区店如何解决展示及接待质量

第二个，社区店如何保证轻高定产品展示效果、场景体验与全程服务的品质感？

作为轻高定的产品，它一定是要有足够大的门店，这样才能够体现出它的场景感。它的品质感、它的氛围感。

这个社区店因为它的店面积小，小的三五十平方，大的往往也都是80~100平方。在这种情况下怎么解决？产品的呈现效果怎么体现店面的动线以及店面人员接待的服务质量？

如何选址及店态布局

第三个如果做社区店要如何做选址？这也是轻高定产品的一个难点。

第四个，如何做社区店态的组合配置？我们刚才第二个话题也讲到说，如果做这个社区店，它既要有大店，也要有小店，这样一个组合。

就类似像欧派一样，它是一个1+1+X 的社区店态布局模式，或者说像其他的一些品牌，采用1+N，或者是1+N+X的模式?

结合目前家居最前瞻调研走访情况来看，家居建材各品类中，市场化程度最高、品牌影响力及口碑响度最好的定制家居，除了前四大品牌，欧派、索菲亚、志邦、尚品宅配，因为都是大众产品实惠价定位，他们都正在践行试跑社区店态的布局。

从第五名开始，比如金牌家居，虽然它一直秉承轻高定的产品及价格定位，但已经在坚定实践社区局改店了。

第六名开始，不管是好莱客、我乐，还是皮阿诺、顶固家居、百得胜、玛格家居......清一色都锁定轻高定的产品定位。

以上非头部品牌，当前暂没有看到他们在社区店方面的布局。

今天的实地调研走访，这位大商很坚定地谈到，目前不做社区店的布局考虑。

增设社区店对比传统卖场店获客成本

聊到这里，或许可以用逆向思维来思考，轻高定、高定家居产品，仍然坚守家居卖场、建材街建材城，现在客流锐减，如果靠自有团队做线下拦截，靠经销商一号位及核心店长做短视频引流，目前引流效果及时间精力金钱成本投入多少？

对比布局社区店的租金、人工加上推广费用，整体测算新增的社区店运营费用，是不是会比传统家居卖场做线下拦截+异业联盟+团队做短视频获客+宣传推广费用的成本高？

如果是社区店整体经营成本更低，用大店或中店来养社区小店，何乐而不为？