广州定制家居展极致低价和高定两种竞争策略

■极致低价招商有效性

■低价和轻高定的分化

■厂商与消费者关系在重构

今天在广州定制家居展专门看材料区和高定品牌，其实就是看低价和高定竞争策略之间的对比，在这两年高度竞争内卷，叠加终端需求紧缩，经济下行消费高冷的背景下，极致低价招商效果怎么样？同时，转型做高定轻高定的家居品牌招商情况又怎样？

中小牌子极致低价招商有效性

在材料区能看到板材之间最大的区分度就是价格。

第一类是毛坯板供应大小厂，在各个档口，价格有120多的，有140多，也有300多、400多，最高的有看到528的，当然500多价格的，既有榆木、桧木实木基材的，也有ENF级竹炭板，还有在工艺上下功夫的藤编芯材门板等个性化轻高定产品。

第二类就是精板，有些也叫“包贴板”，就是上下做了面或者覆膜。价格大都从138-600多不等。但现场最劲爆的是标价89.9元的某共享工厂的精板产品，还是多层夹板基材。同样地，还有一不锈钢橱柜推三米套餐8999元，每延米680元。

看这些价格，家居最前瞻很容易想到小米、胖东来。不能说家居厂商不懂小米的玩法，不知道胖东来的实诚，只能说厂家坚信贪便宜的经销商、消费者大有人在，所以当前和未来一段时间是还可以割韭菜！

小米的干法是，既给出极致性价比是多少钱，更讲清楚为什么能这么便宜，清清楚楚、明明白白地把选材用料、生产工艺、性能配置、品控标准等全都展示出来，全放在网上，让所有人随时随地可查。

胖东来大家更了解，过去这么多年，他其实卖的东西价格都不便宜。

但胖东来始终做着全程诚信化的事：

它把所有有关于选材用料，有关于生产，有关于怎么加工，有关于品质把控，怎么做的、质保承诺及最终出来的东西怎么样。他把这个完全呈现出来，让大家这是一方面让大家买之前能够透明消费，那买了之后吃了之后所有人就会感觉到胖东来。任何的东西质量就是好，质量就是不一样。那我们聊这个事情，其实就是对家居建材来说，正常像我们这种耐用品应该是更能通过选材、用料、生产制造、品质把控。包括安装、施工、交付，体现出品牌之间在品质方面的区别。

低价轻高定在分化

应该说在所有家居家装建材品类中，无论是线上玩法、线下营销干法，或者中竞争内卷程度，过去十五年定制家具目前是市场化程度最高的。

所以，定制家具对于现在的市场竞争策略的探索也是最超前的，那我们就好理解为什么这么多的品牌，都在近十年，先后都转型干高定了。

2015年我乐较早转型做高定轻高定，然后接下来是2017年顶固短期推出顶固轻奢家，去年又重新入局轻高定，然后是玛格，2019年推出高定产品，随后看到百得胜开始高调推出水性漆，今年，科凡也明确表态，要走高定路线。

推便宜低价产品，不仅赚不到钱，更致命的是用户口碑不好，最终反噬经销商和厂家的利益，影响品牌的可持续发展。

可以说，多数品牌适合走小而美路线，只有数一数二敢于成为美的、海尔，成为欧派、索菲亚，用成本和效率找价格和品质之间的均衡点。

定位高定轻高定，就是想坚定走品质、走品味路线，考虑到家居家装厨电作为耐用品，品牌长期发展问题。

这里要探讨的是，家电、手机等是标准化产品，品质品牌可控也更透明化。

但即便是头部定制家具已经是高度积木模块化，也依然很难做到高口碑和高转介率。

你看这两年存量房时代，大量十二十年前品牌家具的消费者，不少转而购买不锈钢橱柜等产品。其实也说明低成本和品质感、用户口碑之间的冲突，很难把控得好。

家居厂商与消费者关系在重构

疫情防控后，家居家装市场环境剧变，消费线上化，重构家居厂商和消费者之间的交易关系、交易场景。

在当下及未来一段时间内，个人家居最前瞻更认可走高定、轻高度的路线，用极致低价割韭菜越来越难。