浅谈：木门销售八个阶段

木门行业的快速发展让不少经销商都看到了其中隐藏的巨大商机，但是如果深入了解便会发现，目前木门行业也并非那么容易做。特别是刚刚进入这个行业的代理人，需要了解顾客的购买心理，了解木门销售的八个阶段，这样才会有发展，让自己获利。

木门销售八段主要是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程；更好的帮助木门代理加盟商做好专卖店销售：

销售一段

当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步!

顾客心理：“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。

总结销售重点：“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。

销售二段

顾客心理：“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。

行为特征：停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。

总结销售重点：“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一起参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品，使用操作一般都相对复杂，如果只是听销售人员解说，感知程度达到90%。

销售三段

顾客心理：“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”

行为特征：“询问”，跟着销售人员，表现出倾听的兴趣，愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。

总结销售重点：“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客如对某款商品感兴趣，可以给顾客看一些使用这些商品之后的图片，然后跟顾客描述使用这款商品后的情境，引发顾客进行积极地联想、想象。

销售四段

顾客心理：“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。

行为特征：“认真问价”，这个时候的问价，表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

总结销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如：1、“提升价值型”，价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。

销售五段

顾客心理：“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。

行为特征：“坐咨询台旁，谈及价格及需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

总结销售重点：“强化专业”，强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品，如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了；难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客不简单，是个复杂型理性消费者。不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的。因此适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果!比如：1、“暗示型收场白”；2、“最后通牒收场白”等等。

销售六段

顾客心理：“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。

行为特征：“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。

总结销售重点：“消除顾虑”，列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

销售七段

顾客心理：“购买决定”，此时已经产生购买决定。

行为特征：“关心售后服务”，问一些关于产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。

总结销售重点：“从众效应”，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。

销售八段

顾客心理：“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。

行为特征：“满意”时就会面带微笑，并会向销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样?买的人多吗?是男的买的多还是女的买的多?”这类的话语；不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。”

总结销售重点：这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会向整个人际网络传播。人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通非常容易，有时候不到销售五段就成交了，很多销售人员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可能发生的问题并送上画册一套，欢送顾客离店。

总之，木门经销者要深入了解消费者，对顾客进行全面分析解剖，然后塑造口碑形象，带动消费，实现长久发展。