百德：营销中的人文力量

李影春，百德深度助销部经理，3月份的展会后几乎很少有时间在北京或休息两天。

“马上色绘”主题展间，百德推出的《百德•三字经》，赢得了木门行业上下的关注。行业大佬TATA总经理吴晨曦在某会议间，表达了百德品牌的个性特质分明和人文意蕴精涵。不仅仅是吴总，行业领导、专家等都在不同场合，褒奖了百德的“人文”、“套色”和“手绘”。俨然，在木门行业中，百德已成为当下稀缺要素的“人文”风向标。

木门“人文”看百德

“观乎天文以察时变，关乎人文以化天下”。《周易》的《贲卦•彖传》中，就有了对“人文”系“使人们的行为合乎文明礼仪，并由此推及天下”的阐释。“人文”是人与人、人与其它生命关系及其意义。因而人文不仅是文化、文明，也不仅是每个人的知识、智力，而是所有背后的意义表达，是出于自私、贪婪，还是出于关爱。其能量大小和结构决定了人文的力量。

百德掌门人马洪伟认为，以互联网、移动互联网为标志的新的信息传播方式日益发出一种警示，任何建立在信息不对称基础上的商业逻辑都面临着垮塌的危险。正心诚意绝不仅仅是一种态度，更是一种方法论。一切从人的体验出发，以人的利益为终极价值。

而作为百德这样的木门企业，马洪伟观察到企业的营销在今天，愈加凸显出的人应该有的价值观点和人与人的关系的建立的权重。如果说营销一定是环境产物的话，那么百德践行的“人文营销”，无疑是“产品营销”、“品牌营销”发展后，符合营销环境的又一高级营销形态。

李影春，还有与百德其它大区的经理们，显然已深谙“人文营销”的精髓。济南运营商的求援，李影春一呆就是两三天，他们不缺模式和热情，而专业知识似乎少了一点，白天帮助销售，晚上腾出时间与大家温习木门专业知识。无论是助销，还是话术的培训，“人文”贯穿于整个过程中。

过去我们的“产品营销”，主要重理性，强调完全客观的立场和方法，强调产品的“功能维度”，是把人看成是经济人，是一台自制的计算机。无可厚非 ，因为它是用自然科学的立场去研究市场。后来的“品牌营销”，丰富了“产品营销”的内涵，让营销的实践在“功能维度”的基础上，增加了“精神维度”、“智力维度”、“社会维度”。

而百德营销顾问袁清博士倡导的“人文营销”，则是以人的立场去研究市场，把人看作是有灵魂的人，它来自于生活，人不完全利己，具有同理心，其维度精涵再有扩充，它在“品牌营销”下延伸了“人文维度”、“利他维度”、“利众维度”。

在百德的经理看来，客户的个性化、感性化需求增加，因而体现尊重、关怀客户，显得非常的重要。在今天充分互联，时时在线的社会和消费环境中，“人文化”的微沟通成了百德区域经理每天的重要工作内容。“百德大家庭”的微信群，营销销售技巧分享、励志故事的传播、生产环节的答疑解惑等，成为百德与运营商的人文沟通桥梁。

一种理论和社会热点的形成，一定是满足了这个时代的呼唤和社会的脉动，甚至是历史的脉动。在百德看来“人文精神”，已非政治经济学的专属，尊重人、关怀人，尤在当下人心浮躁、信用困顿时，顺应新背景条件的“人文营销”恰当其时。

百德独创“营销五步法”

企业开展市场营销活动，在处理企业、运营商、消费者和社会等利益方面，所持的思想和观点被称之为“营销哲学”。而今，随着消费者主权的回归 ，过去企业的主导将面临颠覆 ，渠道运营商使价格更透明， 更扁平化，常规营销手段乏力。 企业渠道运营商 、消费者之间的关系悄然改变 。百德的营销顾问方2005年在营销界提出“卖点与买点、CI与CS、洞察与动察、需求与欲望”的“新营销哲学”。

如今顾问方的新营销哲学和百德人文营销有了新的激荡。百德认为当下营销已从传统时代转向数字时代，新营销的任务就变成了过新的方法创建客户价值、沟通价值和交付价值。营销历史同样告诉我们，如果不能跟上时代的潮流，那么就会被时代淘汰。在市场营销新的观念里，营销的方向则是思想、心灵和精神。企业需要与消费者建立同感和共鸣，其中包含企业的品牌，当然也包含着企业的信念和价值观。其实这就是百德所倡导的以人为核心的“人文营销”。

在百德看来，终端销售是企业行销产品的“最后一公里”，也是产品变成商品的“惊险一跃”。百德独创营销的“WRMSS-五步法”。第一步，为什么（Why），即问清楚顾客为什么买产品，是自已用，替他人买，还是送人用。不同购买形态取决于顾客需求的差异。这也是“新营销哲学”里的“买点”，摒弃“卖点”。

第二步，啥要求（Requirement），即弄清楚顾客买此产品有哪些基本要求，诸如样式、颜色、功能、规格等。这是进一步了解顾客需求，也是“新营销哲学”的满足“CS”（顾客满意），而非“CI”（企业形象）。

第三步，什么含义（Meaning），这是继了解顾客基本需求后的内容分解，挖掘其顾客可能持有偏好的成因，若大件产品可能还有其他方的意见，这就是“新营销哲学”中，当下仅有“洞察”还不够，还需“动察”，立体、全面排除顾客购买产品可能的障碍。

第四步，序号（Sort），顾客的基本需求和含义一定有一个基本的排序，即更想要的。因为大凡产品或不能完全满足某顾客的个性化需求。弄清楚序号，按照管理学的“机动革新”理论，你方能更主动，再结合产品推介时，游刃有余。

第五步，惊喜（Surprise），当了解完上述顾客较为系统的需求后，一定要准备出让顾客惊喜的产品功能介绍或你附加的集成服务方案。如果说前四步是基于满足顾客需求的话，那第五步一定是“新营销哲学”中的刺激顾客的购买“欲望”。

细心的人可能发现，百德独创的五步法其实真正的核心内涵，仍然体现在“人文营销”上，他们在着力培育区域经理和运营商的营销人文素养。他们笃信人文素养的必须由教与学多长期累积的学习、内化过程，方可进入生命体，并最终影响和转化个人的信念、想法、态度、习性、行为和气质。