宜家是怎么实践“峰终定律”的呢?

单身汪走进宜家后最大的感受是什么?马上找个人结婚!可见，作为全球最知名的家居品牌，宜家的小资情调有多么的让人难以抗拒。

反映在业绩上，宜家近几年销售额的整体增长每年保持在8~10%，预计到2020年将实现500亿欧元的总销售，即3750亿人民币。

而自从1999年进入中国后，宜家也凭借自己强大的世界声誉成为很多人选购家居用品的首选，中国也很快成为宜家的全球第五大市场。

如今在中国，每年有接近1亿人次进入宜家在中国的卖场，其中有2200万人成为宜家的会员，这些人在2018年为宜家中国带来了近150亿元的销售额。

宜家在全球家居领域有这么大的影响力，绝不是偶然的，其中值得重点提到的有以下方面。

首先，首创体验式营销。

跟国内其他家具卖场在床和沙发上贴出"样品勿坐"的警告标语不同，宜家所有的样品都可以现场体验和使用，就算你坐了两天的火车，拎着旅行袋一头摔到宜家的床上睡着了，宜家的导购员也绝对不会干涉你.

其次，开拓“不务正业”的生意。

随着宜家在世界范围的普及，宜家的三大法宝：甜筒、瑞士肉丸、免费续杯饮料也广为人知。一个卖家具的每天忙着开餐厅，两种完全不搭的业务定位在宜家身上达到完美的统一。

特别是只卖1块钱1只的甜筒，背后体现的销售策略，就像甜筒本身的味道一样妙不可言。

与空腹的人做生意很困难

宜家甜筒是绝对的“宜家出品，别无分店”，它有一个最大的特点：在所有国家，宜家甜筒都卖当地的一元钱，而且这么多年来，不仅价格一直就没有涨过，还一直变换着“加量不加价”的各种花式玩法。

要知道现在全世界的原材料价格和物价水平涨得多厉害啊，就拿发展中的中国来说，现在一块钱一个的商品也基本很难找到了。

所以，我们也可以想象这款一块钱一只的甜筒在中国有多受欢迎了：仅仅在2015年，宜家的甜筒在中国就售出了1200万只。

但是宜家的甜筒卖得越多，也意味着宜家就赔得越多。

那么问题就来了：宜家难道就不怕被吃货们吃垮了吗?

原来，宜家这个每只只卖1元钱的甜筒竟然藏着一个天大的“阴谋”。

这个“阴谋”是已故的宜家创始人英格瓦·坎普拉德有意为之的。老爷子经过多年的观察和体验，发现一个商场准则：与空腹的人做生意很困难，所以要他们买你的家居产品，最好的方法就是先把他们的胃喂饱。

于是，他做出了一个当时很多人不理解也不看好的决定：在宜家卖场配备餐厅，提供瑞典特色的食品。而且，食品的价格和宜家家具一样保持低价!

没想到，宜家餐厅开出来后，很多餐厅居然都宾客盈门，甚至成为为宜家创收的重要来源，宜家餐厅也被美国“商业内幕”网站评为全球最被低估的连锁餐厅之一。

在中国，2015年宜家餐厅的销售额高达10亿元，占总销售额的十分之一。

1块钱的甜筒如何带来3000亿?

1块钱一只亏本出售的甜筒背后，有着一本巧妙的生意经，利用的是心理学上的“峰终定律”。

话说美国有一个心理学家叫DanielKahneman，他同时是一个诺贝尔奖得主。DanielKahneman研究后发现：一个人对事物的终极体验可以分为两个部分，即在最高峰和结束时的体验值，而其他过程对人的体验几乎没有影响，是为“峰终定律”。

那么，宜家是怎么实践“峰终定律”的呢?

峰值方面：宜家通过故意设计出的曲折复杂的购物路线，指引你在走完整个卖场的过程中找到最让你赏心悦目的商品;

终值方面：你走完全程后，是不是有些口干舌燥?没关系，付完账后就有1元钱的甜筒、免费的续杯饮料在出口处等着你，让你觉得不吃上一个1块钱的冰淇淋，这趟宜家之旅就根本没有灵魂!

所以，有人为了体验宜家1块钱一只的甜筒，不惜驱车前来。但是要找到1块钱的甜筒，你必须绕着整个卖场走上半天，在这个过程中，不知不觉就将价格百倍于甚至千倍于1块钱的商品给买下来了。

宜家1块钱一只的甜筒，果然是会读心术的!

宜家还能“玩”多久?

但是，归根到底，宜家家居能在全球范围领先，得到人们喜爱，取决于两个因素：其一是品质和服务的保证和创新;其二是做好本地化。

只不过现在看来，随着宜家的摊子越铺越大，在以上这两个方面也暴露出一些做得不好的地方。

首先，在品质保证和创新方面。

可能由于近年来宜家为了节约成本将产品的设计承包给了别的公司，宜家的一些商品在品质和安全上的问题有增多的趋势。比如说，宜家的“杀人柜”、“夺命灯”等事件出来后，对其全球声誉造成一定程度的影响。

其次，在本土化方面。

在经历了几十年的快速增长后，如今宜家正面临着来自亚马逊等电商平台的竞争。同时，近年来宜家在原材料本土化过程中也遇到一些麻烦。

但是毕竟宜家是全球最有经验的家具销售公司，在时代的更替和商业模式的创新中，宜家在销售上也从来不乏创意。

比如说，从2020年开始，宜家将在包括中国在内的全球30个国际市场推广家具租赁业务。

想象一下，如果一个年轻的妈妈在宜家买了一款婴儿床，用了1个多月后发现床的尺寸大了一些，想重新买一款更合适的，但是扔掉刚买的婴儿床又有些舍不得。

这时候，宜家的家具租赁业务就派上用场了：购买90天内退回的，返还价格的50%;半年内退回的，返还40%;一年内退回的，返还30%。

一家公司，为了产品的销售都拼成这样了，你还有什么理由怀疑它的成功之道呢?