做厂家，别让经销商寒了心

1、厂大欺商

我们都知道厂家小的时候，拍着胸脯给经销商保证，肯定能让经销商赚钱，给经销商是称兄道弟，哥哥姐姐叫着让给帮忙卖，一旦厂子生意好了，做大了，那架子大的！就别说称兄道弟了，经常给经销商联系的老板还有几个？

更有部分厂家，要求经销商年增长多少多少、预付款多少多少、保证金多少多少、经销商要核销费用要怎么这么样才能和！这是典型的欺压！典型的不平等条款！品牌都是全国的经销商给力，才做起来的，你凭什么给经销商牛？水能载舟亦能覆舟，请谨记！

2、让经销商用一己之力来抗衡庞大的厂家品牌

我们经常能碰到部分厂家，以为能找到大一点的经销商，就以为买到了保险！把货给经销商发过去就没有下文了，都想着经销商就是神仙，肯定能给你卖好产品，殊不知别的厂家是怎么帮助经销商，才有如今的市场现状的！

任何的市场表现都是厂家和经销商良好合作的结晶！你没有看看竞品是如何扶持经销商的吗？现在的市场已经是供大于求的市场了，哪个行业不是竞争非常激烈？竞品都买一赠一了，你给经销商搞个20搭一还以为给了经销商多大的支持，经销商不是神仙，没有赔钱打击竞品的能力！更有甚者，一些大厂家管理层次太多，等报告到领导，产品都快给死掉了！经销商需要能及时的扶持自己打击竞品，提升销量的合作伙伴。

3、有奶就是娘，管理混乱

大家都有感受，这两年来，无论是零售还是批发行业，增长放缓的比例比较高，在这种市场行情下，销售任务压力巨大，经销商销量增长非常艰难，在这个时候，谁都想增长，人工的上涨，逼着经销商也得发展，更需要战友（厂家）多多的精诚合作，大力扶持，度过难关！可是我们往往看到一些无良的厂家、厂家业务，迫于销售任务压力，把销量下滑的全部责任都推到经销商身上，经销商成了销量下滑的罪人！为了能完成自己的那点任务，有奶就是娘，开发新户（其实就是为了压货），根本不考虑市场长远发展，过一个月算一个月，没准过两月就“沟通”领导给调走了，市场给砸烂了，造成部分大品牌竟然找不到好客户的尴尬局面。

4、促销费用核销苛刻

有些厂家在市场费用上面经常玩文字游戏，造成好多经销商费用不能及时足额核销。更有甚者厂家业务忽悠经销商促销费用，批文按压不给、不按领导批的让经销商执行，总得让经销商出点血才心里安慰，想多销售货物没错，你得讲究方法啊！更有部分厂家人员对经销商的费用下黑手，还有就是厂家在核销批文上附加N多个苛刻条款，想要费用？没那么容易！没有经销商的“感恩戴德”，根本拿不着费用！

5、厂家把风险全部转稼到经销商

①部分无良厂家召开“气势磅礴”的新品发布会，其实就是为了圈钱，忽悠经销商打预付款后迟迟不能发货。其实他那会儿可能机器还没买来呢！全部拿经销商的钱来运作，这种品牌多现于福建，爱拼才会赢，不是说他们呢，是说经销商呢，没准哪天经销商就拼进去了。

②现在的厂商交易都是先打款后给发货，经销商根本压不着厂家任何东西，无论是产品质量问题还是核销费用，都得经销商冒风险。某些厂家招商时信誓旦旦承诺承担进店费用，让经销商先垫付后次月给予核销，结果进店后销售不太理想，厂家竟然说只能下次进货后才能核销，更有甚者，必须按比列核销，这不是在忽悠人吗？现在有好多经销商要求裸价操作，流通试销产品卖得好才进大超，能赚钱再操作，都是被无良厂家给逼的啊！

③还有部分无良厂家，仗着品牌有些知名度，以避免经销商窜货为由要求经销商缴纳保证金。待到经销商不做后，根本不及时给予退还，有的根本就是不予退还！更惨的就是，保证金和垫付的费用有的高达几十万、几百万，不拖上两年，根本不予考虑退还。这得少赚多少利润呐！白白让人家用不说，有的甚者血本无归。

6、制定不合理价格、销售政策

好多厂家把厂价定的很高，经销商毛利差价非常低，厂家美其名曰这叫“掌控经销商”，是经销商根本没有自主促销的能力，必须完全依赖厂家，像这样的经销商也就只能当个搬运工了，销量根本是靠天吃饭，赶上厂家促销力度大一点还好，要是促销制定的不好，任务完不成那是没得商量，这样的经销商竟然还有销量任务？应该给谁定啊？恐怕应该给你们的区域经理定吧？经销商没挣着你那份儿钱！

7、经销商是厂家新品的“小白鼠”

部分厂家在新品推广上，把经销商视作“小白鼠”，每个新品出来要硬性压货多少多少，不要都不行，只有你账上有钱，自动就给你发过来了，新品卖得好还好，赚一笔！新品不好卖，那对不起了，自己想办法处理。我公司已停产，没办法解决。现在有那个企业出的东西都是畅销的？据经销商之家统计行业新品的成活率只有20%左右，也就是说经销商当过80%的小白鼠。这也是经销商的成本啊！

8、没有尊重经销商的核心利益

部分厂家销售业务在制定销售政策时忽悠经销商放弃眼前利益，放远眼光，是，你不用投资，不用发工资，甚者玩不好，你撤了，经销商怎么办！做经销商的一般实力都不是很大，都是在艰难中前行的生意人，每月的各项费用加上工资，压力是很大的，恐怕品牌还没做起来，经销商就已经倒闭了。就像是厂家业务一样，这个月不发工资，下个月都考虑做不做了！

9、销售任务制定不合理的增长

每个商人都想着把生意越做越大，除非是傻子！厂家的生意增长，经销商的生意也增长，多么好的事情啊！但是有些厂家盲目制定奇高的销售目标任务，根本就没有想过通过什么方式、方法达成销售目标，是增加对市场的支持还是研发超强的新品？还是增加经销商的利润？目标不是给经销商定的，而是给双方定的！一旦经销商看不到希望，破罐子破摔，最后大家都捞不着好处。又到年底了，明年的任务您想好了吗？

10、盲目在一个市场开发多个客户，让经销欲哭无泪

在一个区域市场盲目开发多个客户，造成经销商网络重叠严重，大家都不愿意放弃各自客户，造成串货、砸价。

有些厂家生怕经销商厚利薄销，在区域市场故意制造矛盾，对窜货睁一只眼闭一只眼甚者怂恿窜货，根本不考虑经销商的合理利润，只要我的产品哪都是，管你经销商赚不赚钱！